阿里巴巴|阿里云的新理想：为伙伴创造更大价值( 二 ) 阿里云|云计算

蔡英华也提出， “要恪守边界，与伙伴形成分工明确的合作模式、货真价实的权益体系和长期稳定的发展政策。 ”如阿里云的典型客户厦门象屿，在建立农业产业级互联网平台过程中，阿里云和咨询伙伴埃森哲“在每个阶段都有明确的分工界面” 。

第二，分工。分工是一众客户视角的使然，企业级客户的复杂性，对服务要求的专业度较高，没有办法通过一套统一的服务体系解决问题，不同的伙伴根据其能力的差异，特征的差异，在面向客户服务时，就应该事先具备特定的分工属性。
今年，阿里云按照分销伙伴、集成伙伴、咨询伙伴、解决方案ISV伙伴、产品ISV伙伴等能力标签，成立了相对应的生态团队，来专项服务合作伙伴。这背后最大的转变是，基于伙伴的能力模型，阿里云去适配伙伴，而不是让伙伴来适配阿里云。
蔡英华特别提到了与解决方案ISV伙伴的分工合作。他表示，阿里云不是什么都自己做，继续聚焦核心技术和通用型平台能力，行业知识和上层应用能力更多由伙伴去补齐，以推动解决方案的集成化、场景化、规模化。
特别是针对每个类别的伙伴，阿里云也制定了有针对性的扶持和发展措施，比如分销伙伴，阿里云就希望，三年内培养出五家规模过20亿的伙伴， 50家过亿的伙伴以及500家千万级的伙伴。
第三，权益。很多企业都喜欢谈共赢或是双赢，可是双赢恰恰是最难以做到的一点。厂商与伙伴之间的利益博弈，在整个行业早已屡见不鲜。
根据伙伴的专长与合作模式，阿里云量身定制了一揽子权益体系，因为完善的权益体系，才能形成“价值创造-价值评价-价值分配”的良性循环。
具体包括：未来三年投入10亿专项资金，与分销伙伴共同服务全国300个城市；在阿里云主导项目中推荐集成伙伴总集；加大专业细分领域机构伙伴的合作规模，并为咨询伙伴服务中国企业出海、跨国企业落地中国提供专属支持；以清晰的产品边界保障ISV伙伴利益，整合资源帮助其拓客和增收；共建云化技术交付标准，提升服务伙伴的履约能力。
长期主义和敬畏之心
很多企业在面对合作伙伴时，经常会忽略一个非常重要的点，就是“我能不能和你，长期共同的走下去？”
笔者与一些方案商业常会谈到这个话题，对合作伙伴来说，选择一个合适的上游伙伴，也是非常谨慎的，因为企业级市场都是长期主义，一次“all in”的决定，就代表了未来几年上游的能力、资源和服务都能跟上的，不能掉队。
当然，这也是阿里云强调“长期稳定的发展策略”的原因之一。
蔡英华强调，阿里云会保证政策的清晰、稳定和前瞻，推出政策后，不做高频变动。但在保证政策持续性的基础上，阿里云也将引入第三方满意度调查，对合作模式、权益、政策进行及时优化。同时，阿里云的战略及发展方向将第一时间向伙伴透传，以便伙伴提前调整和布局。

蔡英华的确是说到了合作伙伴的“心坎里” 。企业级客户通常都是长线的数字化服务，业务模式决定了稳定远比增长更让合作伙伴放心。这也是为什么要对合作伙伴怀有敬畏的原因。
生态的力量，在数字化世界早已被屡屡验证。如科技巨人微软，生态的成熟度可以做到微软每赚到1块钱，让合作伙伴赚到7块钱。越是强大的商业逻辑，越能为伙伴生态创造更大的价值。
当然没有永远成功的战略，也没有绝对完美的合作伙伴系统，阿里云的这条路，不过刚刚开始。