流程|合思·易快报佟佩泽：费控SaaS赛道独角兽终结“报销时代”( 四 ) 流程,财务,报销,居中,减负

另外一个差异是，对于整个的泛欧美市场来讲，市场分工相对更稳定、更明确。比如说Workday这家公司，卖的就是SaaS产品本身。如果你想买实施，就需要埃森哲进场，实施费要找埃森哲谈。那我Workday卖你的是一个SaaS订阅软件，是从你实施第一天开始计费的。你要实施六个月，这六个月你也要花钱，因为Workday已经交付产品了，你找埃森哲去实施这个系统跟我Workday没有关系。这是一个非常在商言商的分工，但是对于国内来讲，这是不可想象的。你如果去跟客户说我要从你这个合同签订日期开始去计费，这个客户可能就不干了。我们既要做软件厂商，又要做实施服务商，压力就会显著大很多。但它不是一件完全的坏事，它会让我们更能去真正解决一些企业实际遇到的问题。
汪海峰：
如果我们深挖一下中美的对比，您觉得美国现在的费控做得较国内是弱还是强，有可参照性吗？
佟佩泽：
一个非常大的区别就在于我们有发票。虽然海外也存在收据，但是大家已经习惯了刷信用卡，截个图就去做报销。我觉得这就像是中国先于欧美产生了在线支付，产生了支付宝、微信支付一样。看起来我们在宏观上是相对落后的，但是在这种相对落后的情况下，我们面临的是整个行业重新洗牌，也就是数字化升级这样的一个大的变革的历史背景，那其实就具备弯道超车的能力。我们看到现在海外还在讨论发行虚拟卡这件事情，相当于把原来的公务卡搬到了线上，围绕它再去展开很多的产品设计。
虽然有发票这样一个特殊性的存在，我们为了兼容或者解决发票的问题，反而可以抛开一些思想上的包袱，以更宏观的视角去看待我如何将一个企业的信息流、发票和支付，三流合一，从这个角度重新去规划怎么将整个企业的流程做出更好的优化。国外原始链条很出色，在每一个环节上去做修修补补和改善，就能得到一个不错的收益。那我们可能原始链条相对落后一些，但是这恰恰是一个破局重生的机会。我们可以整个链条上去做重新的改善。其实包括商城的这种模式，也是在去改善供需关系。
汪海峰：
您刚才提到一点特别好，国外有些费控公司是PLG的，专门做中小企业，这种打法其实很快很顺畅，积累的速度也很快，是一个很标准的SaaS打法。但国内好像总觉得纯粹标准的SaaS产品在落地时总会变形，大量的定制化服务会导致节奏变慢，然后会陷入到变深变重的服务当中去，就变得“不那么SaaS”了，这个您怎么看？
佟佩泽：
商业模式的变形会倒逼每一个厂商做出变化。我们很早就感知到这点。比如说易快报从最开始构建“费控+商城”的双平台模式，那对应的商业化模型就是SaaS软件+交易的商业模式，我们内部叫双轮驱动。我在收你SaaS费的同时，因公消费也在我这里发生，我就会产生GMV，而这个GMV就可以按照行业常规有三个点的分佣，那我们可以让客户以更低的成本去获得更优质的供应链。在这过程中我们又获得了佣金的收入，这其实也是SaaS公司的非订阅收入。
今年贝瑟默风险投资公司Bessemer的State of the Cloud报告里就提到，越来越多SaaS公司在成立第一天就在拥抱非订阅收入。其实在纯订阅费这个生意上，国内和国外都会遇到瓶颈，只不过国内更早看到了瓶颈，更早求变。过去大家都是存量思维，老说SaaS的生意就是拿企业的预算。但是现在对于广义的财务数字化服务来讲，它不仅应该是可以低价获得，甚至它应该是免费获得。甚至企业在免费获得同时还能盈利，因为SaaS+交易的模式可以带来更多的聚合跨界的流量生意。