流程|合思·易快报佟佩泽：费控SaaS赛道独角兽终结“报销时代”( 三 ) 流程,财务,报销,居中,减负

汪海峰：
坦白说可能大家对于中小企业会有担心，比如付费意愿不强或者客群可能会流失。这个您怎么看呢？如果说市面当中有一些竞争对手，它可能更多地去服务大型企业，并且是以项目方式，这种您怎么看呢？
佟佩泽：
我们对于从小微到中型腰部成长型企业，再到大型的头部客户，提供了不同的产品版本。从最普及、最普适的标准，到专业版到企业版以及面向大型集团客户的，其实还是得益于最开始的PaaS做得足够灵活。
我们的PaaS生态允许我们开放足够的灵活性来满足客户定制化或者是长尾诉求，而又不会影响整个SaaS功能的标准化程度。面对小客户时，降低认知门槛，让产品更简单，开箱即用。从产品分层上，我们提供了不同的解决方案去面向不同客群和它背后的不同场景。
汪海峰：
如果有朝一日企业已经用到易快报的产品，完成了无需报销，那么再往后我们还可以给企业带来什么样的数字化价值？
佟佩泽：
我们第一步是先把员工和财务解放出来。现在我们看到的大趋势一定是业财一体化，未来财务人一定是从后台走向前台。他们一定要去到市场、到一线、到业务中去用他们专业的财务知识和数据思维去支撑这些业务，帮助业务更高效地运转。这也是会计的本质。通过无需报销，我们把财务人的双手解放出来，然后他就可以向财务BP转型，这样才能带动组织做进一步的升级。
其次，无需报销对于报销这件事情来讲是一个终点，但是它是整个企业的财务数字化的起点。费控会积累大量的企业支出的数据，我们在广泛连接后可以获得企业的收入数据，包括企业的薪酬、固定资产、销售过程中的主营成本等。这些合在一起可以清晰地还原一家企业的经营全貌，即它的经营利润构成。那我们就可以在很多关键节点去帮助企业还原它的ROI、毛利等数据。得益于我们底层的基座的灵活性，有一些客户已经在用易快报去做这件事。比如说，我们有一个会计凭证自动化的能力。其实就是把报销的费用记账凭证这件事情自动化了。但是我们也有一些客户，在订单管理系统上已经做得非常完善。它自己有一个小中台把所有的订单都连接起来了，那么它就可以把所有的收录订单也基于连接器能力，连接到ERP或财务软件里。那它就做到了所有的记账都是自动化的。
中美生态迥异，本土厂商与海外厂商正处于同一起跑线
汪海峰：
您怎么看中美两国的对比？我们看到很多的SaaS公司在对标海外，但是精准到费控这个门类，好像海外的公司也不见得比中国做得更先发。这块您怎么去判断？
佟佩泽：
这个问题问得特别好。我们也经常在思考为什么在美国Salesforce可以诞生。如果只看财税赛道，行业的龙头老大一定是Intuit，1600亿美元，近万亿人民币的市值。可能更多国内的SaaS公司还在想办法突破更高效的规模化的一个瓶颈期。
我们也定向地去研究过北美的一些做费控的SaaS，一个比较大的差异是，我们看到很多增长比较出色的费控SaaS都选择了PLG（产品驱动）的方式去做增长，而不是SLG（销售驱动）。那从另一方面也导致它的客群是以小微为主。PLG这种方式带来一个非常低的获客成本，所以企业可以很好地去做规模化的扩散。在Intuit的一个投资者大会上披露过这样的数据，北美的20人以下的微型企业的平均年收入是10万美元左右。在这种长尾的小微客群上，国内企业的平均生命周期以及付费能力是有极大差异的，这也导致像你前面提到的，国内很多的SaaS公司在考虑向上去做成长型公司甚至更大型的公司，因为它们存活能力更强，预算更多。