成立11年估值百亿美元，流程挖掘厂商「Celonis」进击的巨人故事｜全球独角兽( 三 ) 作者｜徐文璞编辑

合规性检查功能的上线，也是Celonis流程挖掘产品日臻完善的表现。正是在该功能上线的2018年， Celonis宣布5000万美元B轮融资。这时它的估值达到10亿美元，成为了新锐独角兽。这是Celonis的1.0时代。
时间拨到2020年， Celonis宣布上线业界首个EMS（执行管理系统），这让Celonis在原来只为企业业务流程做“X光”穿透检测的基础上，还能提供自动化的工具进行“疏通和治疗” 。
多位受访人告诉36氪，这个功能推出后， Celonis更加受到客户的青睐。
EMS系统的意义是， Celonis可以为企业提供实时流程挖掘和诊断，并通过一些自动化工具（如RPA和其他应用等）帮助企业进行实时流程优化。
EMS的上线标志着Celonis从1.0时代迈向2.0时代。
至此， Celonis将手动优化流程和自动化等一系列能力组合起来交付给客户，完成了从“体检中心”到“全科医院”的转型。
对于客户而言， Celonis由过去只检测业务流程的病灶，到此时能够对症下药，提供该领域的一条龙服务。
对Celonis来说， EMS业务带来市场空间的扩张。 Celonis一位前高管表示，数据挖掘让Celonis达到10亿美元的ARR（年度经常性收入），而EMS决定了它能否做到20到30亿美元。
为了更好的匹配业务， 2020年中期， Celonis改变了产品的定价模型，将按流程的定价模式转变为综合用户许可证、数据量和用例量等要素的定价模式。
据Forbes报道， Celonis在2021年的ARR很可能已超过4亿美元，而在2019年， Celonis的ARR是1亿美元。
虽然不确定Celonis去年是否达成了这样的成绩，但产品上的拓展也提振了资本信心。 2021年6月，在EMS系统上线近一年时， Celonis完成了10亿美元的D轮融资，估值达到110亿美元。
03市场拓展：与大企业站在一起
对Celonis而言，开拓产品功能，扩大客户群体，估值上升，正在形成正向循环。
而客户群体的扩大是承上启下的关键环节， Celonis在这个环节的表现亦有可圈可点之处。
从理论分析，流程挖掘的产品特性对客户有反向筛选的要求。流程挖掘不适合规模较小、流程简单的业务和企业。因为流程越简单，产生变体的可能性越少。只有企业规模越大、业务协同部门越多、流程越繁杂，相应的流程变体才多，流程挖掘发挥的价值才越大。
【成立11年估值百亿美元，流程挖掘厂商「Celonis」进击的巨人故事｜全球独角兽】对此， Celonis在2016年前就着重对世界500强企业的拓客。因为大企业不光意味着体量庞大，而且该有的IT基础设施也很完备。
但一家初创小企业如何才能够和这些大公司建立联系？早期的Celonis剑走偏锋——给企业高管寄手写信。 Celonis创始人Rinke认为， “手写信看起来更私人化，可能是家人或朋友的来信，不像电子邮件会被邮箱判定为垃圾信息，也不像打印的信件，会被高管的秘书拦截” 。
Celonis曾向财富500强企业的高管发送过1500封手写信， “其中数十封变成了可靠的销售线索，他们中大多数至今仍是我们的客户” 。 Celonis联合创始人BastianNominacher曾在采访中透露。
Celonis给世界500强企业高管寄手写信的巧妙之处在于，这不光能给高管留下深刻印象，还节省了大笔的销售费用。
除此之外，在公司起步阶段， Celonis还曾主动寻求与ERP巨头SAP的合作。
因为Celonis挖掘的数据通常存储在SAP和Oracle的ERP系统以及Salesforce等的CRM系统中，如果能够和这些企服领域的巨头合作，那么他们的平台或将成为Celonis的销售渠道。

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