总之，衡量出客户的获得之后，商家/客户的ROI（即客户获得的利润/商业产品的定价）一定要大于1。至于具体数字是几，还要根据行业的竞争情况去定，如果市占不领先，和竞品相比也没有核心优势，那么至少可以考虑定价低一些；当然也要考虑这个商业模式是否行得通，也就是产生规模效应后，理想情况下的边际成本大概能降低到多少，是否还有提价空间（因为提价往往意味着客户会变少），来确保最终该商业模式是能盈利的。
初期定价一定要谨慎，要做严谨的数据分析、客户调研和行业调研，因为定价无法像用户产品那样做大规模的AB测试，且不适合频繁调整，对客户来说操作麻烦（有些需要预算审批）且容易失信。如果真的不确定价格的话，可以在初期先定一个相对高的刊例价，初期用折扣来吸引商户，后续恢复原价不容易引起客户的反弹。
2) 后期精细化
互联网的魅力就在于数字化，有精准的数据和复杂的系统可以支持我们后期做精细化定价。每个客户的经营状况是千姿百态的，ROI只能计算一个均值就会不准，所以我们要对客户和场景进行分层定价，把类似的客户和场景聚合在一起，进行定价。下面介绍几种常见的精细化定价方案：
根据行业情况:
行业利润率，比如餐饮和美容院的利润率相差比较大，后者明显比较高，但是美发、美容、美甲的利润率差不多，可以把三美放在一起定价。下面是一份从快手官网下载的快手小店佣金费率表的部分截图，把行业分到了三级（前三列），还是比较细分的，最后一列是佣金率，基本是2%、3%和5%三种，完整的表格较大，感兴趣的同学可以去官网自行下载。

文章插图
行业淡旺季。比如携程的酒店佣金是动态的，并不一定是一个固定的费率，平台可能会在旺季对房间进行加价销售（商家拿到的钱不一定会变化），加的部分就是额外的佣金。
不同场景的利润率。比如刚提到的团购抽佣在百分之几是比较合适的，外卖相比堂食可以节约店面的租金成本， 假设省下租金后这单的利润率提升至25%（假设店铺收入20%需要付房租，其中5%是后厨的租金无法省去），那么外卖的佣金可以比团购提升不少（当然这只是简化的模型，没有考虑到外卖增加的成本）。
根据客户情况:

• 客户的规模。对于MEM的收费模式来说可以根据规模定几个阶梯价，规模大的收费高，比如钉钉可以根据员工人数来定年费；而对于CPS、CPM/CPT，本来就会根据曝光量、销售额来抽佣的，对于规模大的商户本省就能收到更多的钱，所以不需要单独定价。
• 客户在平台上的表现。对于大型、优质的客户，如果其供给可以帮助平台自身吸引新用户，反而可以考虑在CPS上定一些阶梯降价，比如达到某个销售额之后降低一些佣金，也可以防止飞单，让优质客户愿意在平台上提供更多的服务，提升用户的体验。当然，也可以结合更多过程指标来对客户在平台的表现进行评估，比如结合回复率、投诉率、取消率等等。
• 城市。比如O2O是一个地理位置强相关的行业，中国地缘辽阔，各地差异较大，可以根据国家公布的人均可支配收入（用户消费力）结合该城市商家租金和平均工资（计算商户成本）来对城市进行分类和定价。

根据市场竞争情况:
主要是用在CPC这类广告产品中，让客户自己出价，充分发挥市场这只无形的大手。当然，更好的是除了价格之外还要考虑用户的体验，比如Google ads就会根据竞价者的质量和出价，综合计算出竞价的排名和价格，Google会根据竞价者网站和关键词的关联性、网站的落地页的体验等综合计算出一个质量分，把质量分*价格，计算出一个Ad rank的数值。

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