产品|互联网商业产品入门( 六 ) https://p0.ssl.img.360kuai.com/dmfd/

同时，我们也发现，客单价除了和行业本身有关之外，不同行业内商户/客户的大小也会层次不齐，比如一家全国连锁品牌，和一家街边小店对销售能力的要求可能会不同，所以有些公司也会专门组建针对大客户/KA客户的销售。
销售的组织架构往往比较复杂，和商业产品的销售有着直接关系，因此学姐花了比较大的篇幅去讨论，下面再来介绍一些可能会有的角色。
运营。有一些商业产品，比如某些SaaS、广告产品等，客户使用起来较复杂，光看产品手册可能还是无法完全理解，需要一些能培训、解答客户疑问的运营人员来维持客户关系，这就需要设立售后商家运营团队了，如果没有相应的人员，容易造成老用户容易流失，续约率降低。
其他。一般包括销售运营团队，如果销售人数比较多（产品、运营应付不过来）的话，销运能作为销售和产品之间沟通的桥梁，也可以制定一些销售的薪资、奖罚政策等。
看完这些，再回想下自己做过的商业产品，会不会是因为这些角色的缺失或者设立不当，而导致业绩不佳？学姐建议大家都能了解自己公司商业产品的组织架构图，下面学姐用某LBS业务的简化版架构来做举例。

文章插图
2）公司外
代理商（渠道）。其实大家看学姐上面的图，四线城市及其他是代理商负责的，代理商是指把公司商业产品的某一部分直接外包给第三方公司，由他们去进行销售，然后互相分成。比如在O2O公司，会在偏远地区招代理商，公司没有余力在那些地区设立销售团队（哪怕是电销也没有余力去管理）。
代营销。比如某品牌有营销预算，想在多个平台（小红书、微博、微信、抖音等等）找一些网红投放广告，品牌并不会直接去找这些人去谈合作，而是会找专业的营销公司，让他们给出一些建议的方案并从中赚取服务费，那么作为平台的商业产品经理，也需要对这些营销公司做充分的了解。淘宝的TP（taobao partner）除了营销方案，也能进行店铺页等的研发，平台的运营只需要对接这几十个TP（而不是对接几百万个品牌），虽然TP也分去了一杯羹，但是提升了平台的沟通效率，也降低了维护成本。
代运营。还是淘宝的例子，很多品牌方并没有这么多人力去进行上单、库存管理等复杂的操作，会将这些交给更专业的团队。
总之，商业产品中的角色比用户产品复杂一些，因此理清各个角色之间的关系，还是很有必要，设计产品的时候一定要考虑周全，确保各个环节没有疏漏。
三、结束语文章比较长，看到这里学姐再帮大家总结一些关键点。互联网变现分为面向用户收费和面向商家（企业）收费，后者又称为商业产品，商业产品变现模式有商机、提效两种。
变现四步走，第一步是确定收费产品，能有效提高客户数或者用户数的，前期不宜收费；第二步是选择收费模式，收费模式有广告模式、交易模式和会员模式三大类，其中广告模式主要是CPT/CPM和CPC，交易模式有CPA/CPL和CPS，各有优劣；第三步是制定定价策略，前期一定要保证商户的ROI是可衡量的，后期要精细化定价；第四步是理清各角色的关系，其中销售是商业产品售卖的关键角色之一，组织架构可以分为面销&电销，新签&维护，大客户&普通客户等等，同时我们也要密切关注公司外部代运营、代营销等角色。
最后，希望大家能做一个懂商业的互联网人～对于商业产品，如果大家还有想讨论也可以在关注我的公众号之后在后台留言。
作者：海贝学姐；公众号：海贝学姐
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