解放人类的高空机器人，如何撬开千亿美元的大市场？( 六 ) 机器人何时才能取代高空「蜘

许华旸：外墙清洗应该是高空作业赛道里最大的一个细分场景，仅一二线城市的建筑外墙面积大概在100亿平左右，每年大概200-300亿清洗费的量级，考虑到一线城市清洗频次更高，每年的费用是要超过300亿的。
这个场景的难点在于太复杂了，不标准，没法做出单款爆品。最后一定是结合不同场景的实际情况做系列化产品。有一系列产品部件，主要模组是通用的，这样就有规模化的潜力。
但是也有办法切分场景，使用STP的方法论做切分，我们把整个楼宇外墙切成六大类，第一类是最简单的纯玻璃幕墙。第二类是只有纵框的幕墙，因为只有纵框，一列一列，不需要越障。第三类是只有横框的幕墙，那就横着走，也不需要越障。前三类的划分，主要是尽量不要越障，因为越障太难了，太低效。第四类定义为既有纵框又有横框，这就对越障有要求。第五类是那种整体造型比较规则，但是表面会有一些复杂的这种结构。第六类就是异形的，比如说鸟巢或者说「大裤衩」。
现在我们主要是瞄准前四类，第五类和第六类暂时不做，将来可能第五类第六类会通过给大B客户做定制化专机的方式切入进去。短期我们还是先瞄准前面这种比较头部的，存量比较大。
FounderPark：听起来高空机器人产品是很复杂的系统，上下游的技术和设备是采购整合的，还是你们自己做全链条呢？
许华旸：很多零部件在整个产业链是通用的，像电机、减速器、驱动器等。专用的一些磁铁、超高压水管等是专门的供应商。我们在北京市房山区有个组装厂，主要是做检测、组装和测试，供应链还是靠上下游的合作伙伴一起做。
产业链也比较成熟，电机、减速器都是国产的，很多芯片都是通用芯片，不受贸易战的影响。磁铁又是中国的出口材料，也不受影响。所以整个产业链也是比较完备的。
FounderPark：对你们未来的商业模式，你们是怎么规划的？
许华旸：我们称为销售+RaaS（RobotasaService）模式， RaaS是按照服务进行收费。很重要的是出海，国内客户集中度高，就采取直销的模式，国外更多采取渠道销售的模式。
我们理解的海外策略，可能是全球化+本地化。全球化一定要做，但做的人一定是本地人。短期阶段还是要以渠道的方式为主。因为在海外没有足够的资源，海外的友商也是销售或者是租赁两部分。租赁设备在海外还是比较成熟的一个商业模式。
FounderPark：如果有充足的资本支持，你们会按照一个什么样的技术路线发展？
许华旸：第一个是产品线的丰富，包括在各个行业的垂直一体化的产品线。比如说船舶我们做了外板除锈，那接着要做内舱的除锈。下一步是喷涂。做完修船去往造船渗透，接着往航运走。
能源行业像检测外墙系列产品化的落地，这个有国外的GeckoRobotics的对标了，业务确定性很大，国内的火电锅炉等也进入了后运维的市场，需求在增长。最后就是民用外墙清洗的六个场景，前四个场景尽快落地商业化。
第二个是全球化布局，我们现在是成熟一款产品，出海一款产品。船舶除锈机器人，化工防腐机器人在国内都经历大概三年的打磨已经成熟，可以加速在海外的布局和扩张。
第三是RaaS业务在国内的业务落地，还是希望能通过大的资金快速整合，抓住相对优质的用户，提前跟工程服务公司建立起合作关系，长期和船厂或化工厂等形成共生的生态。
这些至少还能做6-8年，要做系列化产品线、RaaS业务的落地，以及全球化，要把整个高空机器人这个赛道引领起来。 6-8年后，史河希望在这个赛道成长为一家超级独角兽企业，成为一家百亿美金的全球化公司。