解放人类的高空机器人，如何撬开千亿美元的大市场？( 三 ) 机器人何时才能取代高空「蜘

感性上，我们找创业机会的时候是五一到十一的期间，正好是外墙清洗的高峰期，每天都能看到蜘蛛人在墙上作业，当时就觉得这么传统、低效的工种不应该再存在了，我们还在北京找了十几家蜘蛛人工程队的老板和工人去聊，发现大家对机器人的产品也很期待，因为行业内招工也越来越难了，成本也越来越高。

文章图片
清理外墙的「蜘蛛人」|来源：Unsplash
理性上考虑，不能只做这一个场景。过去的移动机器人都在做海、陆、空三个场景，我们觉得外墙清洗这个场景属于一个非常独立的、全新的机会。当时就定位叫立面场景，整个品类叫高空机器人。我们觉得这里应该还有很多其他的应用机会，所以就去工业行业了解情况。很快，我们发现风电场景很合适，就进行了第一次尝试，但是后来并没有走通。不过通过这样的尝试，发现船舶、化工、能源、桥梁等其他场景里对机器人还是有需求的，有痛点和刚需。
结合这样的感性的认识和理性的分析，我们选择了高空机器人作为创业的切入点。我们希望在这个赛道坚定地做上8到10年，成为全球范围内高空机器人赛道的「大疆」。
FounderPark：关于立面机器人，你们当时有进行过市场研究或者分析国外的技术产业现状吗？
许华旸：最简单的方法就是去分析国内外的竞品，可以研究他们的技术路线以及瞄准的行业和客户。分析的第一家公司叫ICM ， InternationalClimbingMachine ，他们的第一个场景就是风电。我们也模仿着去做了风电的方向。此外还研究了GeckoRobotics的火电检测机器人， GE旗下的InspectionRobotics公司做化工罐检测探伤，荷兰VertiDrive公司的船舶除锈机器人等，我们将这些按照行业和功能分类，从中找出在国内比较容易落地的方向。
最早开始做风电塔筒的清洗，然后第二个项目是管道爬壁机器人，第三个是高铁站立柱的场景，第四个才开始尝试船舶的除锈。除了我们自身的主动探索之外，经历了一些年的沉淀，也有一些项目主动地找到了我们，因为早期为了生存也接需求定制单，比如石家庄的东方热力，包括浙江省特检院也是我们的客户。
就这样，通过我们自己的判断，加上被动的接单，形成了漏斗最上层的基础需求池。然后，在做的过程中，再去判断它的技术可行性和商业价值，之后再进一步产品化，然后持续一代代打磨和迭代。
FounderPark：你们是如何把早期的一些单个项目产品化落地呢？
许华旸：我们落地的第一个产品是船舶除锈，实现过程花了差不多两年半的时间。
最早听到这个需求是从机器人行业的一位前辈那里。他从客户那遇到这样的需求，觉得技术方面难度很大，就建议我们来做。全世界有十几万艘船，除锈需求很大。但是技术难度也大，船体很光滑，还要搭载超高压水管，机器人容易掉下来。
我们先是做了竞品调研，发现国外有这个方向的机器人，觉得这个方案基本可行。国内也有高校之前做过课题研究，有一些技术资料。在他们的的技术路线的基础上，我们又进一步提升了磁铁的磁吸密度，还有曲面的适应性。因为之前做过风电的项目，就把曲面适应的技术在这里用上了。超高压除锈找了一些朋友了解，上游的关键配套也逐步搭建起来了。
很快就做出了样机，用铁板测试后发现具有可行性，就开始找早期的天使客户。这个过程中主要是找那些有意愿尝鲜的创新型客户。因为样机的效果往往不会太好。通过熟人推荐找到了两家客户，分别在江阴和舟山。在这两个现场不断测试，至少有实际场景了，整个研发的链条闭环，可以进行迭代了。