saas|卫哲：SaaS没有被腰斩仍有巨大的投资回报空间 | 亿邦访谈( 四 ) 卫哲|创投圈|手机行业

所以，你提供可量化的增量交易或者增量利润，当然有机会去分成。交易类收费的核心是不能收存量，收存量是没有意义的。我用1000万美金投出3000万美金的收入来，为什么要分给你呢？但还是1000万美金，你帮我从3000万美金提高到了5000万美金，那多出的2000万美金，就可以按照一定的比例给你付费了。
亿邦动力：刚刚您也提服务，我看到一种观点，觉得中国SaaS企业的问题过于注重产品，把产品卖给客户好像就结束了，在客户成功这方面的投入不够多，或者说从产品到服务的思维方式没有扭转过来，您觉得是这样吗？
卫哲：对，没有好的客户成功服务就没有续费就没有增购，所以答案是肯定要客户成功。虽然SaaS类公司并不是服务越多越好，但是再好的枪，你要确保你的客户能把它用好。
美国的公司客户成功团队也不大，但是美国的用户自主动手能力强，而中国的SaaS类的客户，自己不愿意花力气来用好这些工具。
我在阿里巴巴B2B的时候，就是这个情况。客户有钱来买工具，但不愿意参加我们的培训、不愿意去使用。美国公司就比较自觉，既然花了钱了，甚至他们的很多所谓的客户成功的培训是另外收费，在中国，是不可想象的对吧？
所以中国的SaaS公司其实应该投入更多服务，可能才能达到它想要的效果。
03SaaS要从岗位和部门切入，而不是垂直行业切入亿邦动力：Salesforce和Shopify都有自己的生态，聚集了数千个合作伙伴。国内的SaaS企业看起来生态建设还不成熟，该如何形成这样的生态呢？
卫哲：我不觉得SaaS公司成功是靠生态。 Shopify起步时几乎所有的插件和功能全部是自己开发的，甚至它的物流、支付，做到一定程度它才开放给生态。所以我说SaaS公司0~1的起步不要靠生态， 1~100以后你再靠生态。
别人为什么要来你这个平台呢？如果你土地不够大，我为什么来你这耕地呢？
那么什么是土地？我们互联网包括SaaS类，用户数就是你的土地量，如果你只是希望我把我的客户带来，那应该你来我这种地对吧？
AWS在起步的时候，靠第三方吗？根本不靠，它就是给客户先提供基础服务。有基础服务带来的用户基础，才会有第三方愿意来进入这个生态。中国SaaS公司是基础服务都没有做好，基础用户都还没有形成。
什么时候是个时间点，每个行业不一样，没有1万个、10万个、100万客户都不用谈这个事儿。
亿邦动力：产业互联网企业也有不少公司是通过SaaS来推进的，而每个行业的垂直纵深均不同。企业该如何确保把事情做对？

卫哲：切入点错了。产业互联网不能从垂直行业看，应该从岗位和部门看。 B2B不是Business to Business ，是Business people to Business people ， SaaS工具和产业互联网的改变，一定是从岗位和部门入手的。
我举个例子，我们投的一家产业互联网公司——阿丘科技，今年肯定是独角兽，它用人工智能做产品缺陷检测，取代工厂里检测工人用眼睛看的东西，一台机器一年至少顶两个工人，收费不到半个人的工资。这就是从一个工种切入，按量付费。阿丘科技应用的行业，从3C突破，获得了苹果的认证，现在又拿下宁德时代，给它的工厂检测电池。
Shopify起步是给建站人员用的， Salesforce是给销售人员用的，一开始肯定是从某岗位切入，但以后有机会走到行业的其他环节。
所以忘记掉行业，真正的SaaS类公司，不是被局限在某个行业的。当你从行业切入，你只能想到交易。这是我一直说B2B的误区，阿里把大家带进一个坑，好像B2B等于产业互联网，产业互联网等于交易型产业互联网，实际上是不能画等号的。

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