excel|对话杨炯纬，快体现在抓住“红利”上，实际上TO B公司应该跑得慢一点( 五 ) apache|Java

比如说今天很多的销售觉得用企业微信没有温度，因为客户看不到朋友圈。
我们思辨下到底没有温度？是因为看不到客户的朋友圈吗？没办法跟你建立有效的沟通背后本质原因是什么？
这背后的销售心理是，销售觉得没办法用个人的方式来跟企业建立信任。
为什么要有温度？有温度是说客户不信公司，可以信任销售个人。因为客户跟销售是朋友，这是以前做生意的常规做法，是把客户对于个人的信任，建立在对于企业的信任之上的。
卫瓴今天做的内容营销，是希望建立在企业对卫瓴的信任之上，而不是对创始人个人的信任，这是一个变化。
这个变化如果发生了，线上的交易实际上就会发生。客户既然是对公司相信的，销售看不见客户的朋友圈有什么关系呢？另外，看客户的朋友圈是为了找到共同话题，是为了能够更好掌握客户的痛点、意图，那如果我们的商机感知能力（卫瓴的浏览行为监测能力）是不是可以在某种程度上解决这个问题呢？
宇婷：但这符合商业或者是人性吗？
杨炯纬：我们看海外，比如美国有大量的公司，有很多的这种高价值的东西，客户即使对于这个公司信任了，也要跟销售见面，因为客户和销售要探讨方案，要对齐需求和解决方案。但并不是说，客户要跟销售见面的目的是说要看看你这个人靠不靠得住。
在中国，因为原来都是人情社会，企业可以靠不住，人得靠得住，很多时候销售说一句话：你们可以不相信我公司，只要我在，你就放心，我肯定给你搞定。销售是用个人来给公司背书，这是我觉得一个蛮特有的现象。
而且我们也发现，情形正在发生改变，现在更年轻的企业家，采购者，更愿意自己主动去网上搜索，去调研、去了解口碑、去体验和试用，他对一个TO B产品或服务的采购决策机制也在发生变化。
客户不需要去认识企业的某一个销售，相信的是这家公司，相信的是产品力。
宇婷：产品力是这种信任是有可能转化的要素。
杨炯纬：所以卫瓴在构建的时候要不断提高卫瓴的产品力，提高客户服务的口碑。客户会降低对于销售本人的依赖。
销售带走客户，销售飞单私单这种事情，就应该不那么容易存在了，销售那么容易把企业的客户带走，也就是说客户认的是销售个人的背书，而不是信任企业自己的价值。
宇婷：销售们接受这种理念吗？
杨炯纬：我在想实际上今天来看卫瓴的产品，市场部是很喜欢，销售部有一部分销售还是很抗拒的。
原来我们认为销售的价值是跟客户建立信任，但是如果说销售只是在做沟通工作，在做信息对齐，实际上销售在这方面是不是有一点不安？卫瓴也在研究如何对冲销售的不安，比如尽可能帮助销售提高感知客户、沟通客户的能力以及调动整个公司资源的效率。
宇婷：你有答案吗？
杨炯纬：我的答案就是这个企业的老板你到底在卖什么？到底卖的是销售本身的人脉，比如很多老板在招销售的时候会问销售手里有没有客户关系，问销售能不能把客户带过来。销售如果说能够把客户轻易的带过来，那么销售也很有可能把客户轻易的带走，而这家公司在卖的实际上就是销售的资源。是销售跟客户之间的信任——在企业这里做了折现而已。
宇婷：销售和产品要形成某种协同。
杨炯纬：对，销售的目的应该是把产品卖给对的客户，把这个价值传递出去，只要是卖给对的客户，这个客户真正是因为用了企业的产品而获益，那么信任就不仅仅是建立在跟销售之间，客户也会跟企业建立信任。销售本质上是帮助企业找到对的渠道，然后把企业对的内容传递出去。