excel|对话杨炯纬，快体现在抓住“红利”上，实际上TO B公司应该跑得慢一点( 三 ) apache|Java

在推文里其实我们已经讲明白了我们的初心，第一个是我们想要解决销售的数字化问题，我们希望用赋能而不是监管的方式来帮助他们去解决这个问题。
当然我们当时还没有明确讲我们面向B2B ，但是我们描述了，我们看到的销售问题：靠请客吃饭，每天打200个电话、喊口号，非常传统的方式，传统CRM起不到作用。
我们要解决这个事情，要基于企业微信来解决这点。但到底最后产品会长成什么样子？我们也不知道。
最早的时候我们只做了三个关键的统一：即，关键时刻、关键人物（KP）、关键意图及统一的客户画像。用户可以通过商机感知到自己的客户，这件事情让我感觉到我们在做的这件事情似乎跟我们原来做精准营销是一脉相承的，背后的逻辑一脉相承。
客户意图是什么，谁有重度意图，企业应该跟谁沟通，在什么时候沟通，这就是精准营销的逻辑。
把这个信息给到了销售，让他知道谁是目标客户。客户当前表达的意图是不是足够强烈，你是不是当前就应该跟他沟通。这符合我们最初的逻辑：用数字化的手段来帮助到销售，让他提高，为他赋能，而不是只让销售填报表，让老板监管员工。
宇婷：你怎么确定这件事情值得创立一家公司来承载？
杨炯纬：当时TO B的企业用企业微信这件事情根本没有被证明过，即使到今天TO B的企业用企业微信，我觉得依然有空间。
电商或零售把企业微信用的比较好， TO B企业到今天为止依然还没有到最佳的状态，只不过我们会觉得中国有那么多的B2B企业，每个B2B企业似乎最重要的部门就是销售部门，但是销售部门的数字化程度还是很低的，我相信用企业微信，加上我们对营销的理解和能力，结合在一块是可以帮得到销售的。
当然今天你说销售愿不愿意接受你的帮助，有没有觉得这是他的痛点？其实对于大量的销售，大部分销售还没有觉得这是他的痛点。
宇婷：概括一下，你看到的痛点是什么？
杨炯纬：痛点其实是很明显的， B2B企业的销售是一个复杂销售，需要跟客户建立长期性、多人与多人之间的信任，来降低交易成本、选择成本和服务成本。
在这个过程当中，我们去解决沟通、信任方面的问题，解决部门和部门之间的协同问题，解决企业和供应商、客户之间的协同问题，这些事情我们认为是有巨大改善空间的。
可能今天，大部分B2B企业销售、老板并不清楚自己最大的痛点在哪里，线索、客户来自哪里也不明就里，眼看疫情来了，没法请客户吃饭喝酒了，他觉得痛点在这儿。
02 TO B线上销售的转化点在哪？宇婷：你看到的一些TO B企业新的销售增长可能性是什么？
杨炯纬：TO B企业的增长可能性，都要围绕客户痛点来思考，比如主动找上门来的inbound线索——客户是带着痛点主动找来的，你就不能按照常规的销售流程来跟进，而是要直接从他的痛点出发提供解决方案。
对于销售自拓的客户，往往是从符合企业目标客户画像的潜在客户开始拓展，但在这个跟进过程中，依然是要帮助客户认知到自己的痛点。这个就是卫瓴着重在做的事情，无论是推播（你找客）还是集客式（客找你）的销售形态下，都在帮助企业在整个客户旅程中发现客户的痛点。
而无论哪种形式，我们都将构建有针对性的客户旅程，并将客户意图、解决方案、进展贯穿在整个以客户为中心的客户画像和视图中，以此在整个发现、跟进、服务、转化过程中做好信息同步和协同的工作。