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作者：人神共奋；来源：人神共奋（ID：tongyipaocha）
从“孵化器”到“B轮” 。(全文5000字，阅读20分钟)
01
为什么估值过高反而害了你？
美剧《硅谷》中有一个情节，创业团队“魔笛手”CEO理查德发明了最强大的压缩算法，成为风险投资追逐的“宠儿” 。
但他的风险投资朋友给了他一个建议：有人给你开很高的估价（runawayvaluation），其实是在毁了你们公司，千万别接受。
好像有人想投资你。你值1000万，你却摇头说，不，我只值500万。
不要以为这只是电视剧里的情节。《硅谷》虽然只是一部美剧，创业的情节看似开放，但有一点值得肯定：剧中展现的风险投资在企业不同阶段的作用，还是很现实的。
在这篇文章中，我将借《硅谷》谈谈一家创业公司应该做些什么，让它在风险投资的帮助下，从“孵化器”一步步成长为“C轮” 。常见的坑——有哪些，包括开头的“为什么不能高估”这个问题？
02
从“孵化器”到“天使轮”
《硅谷》是从“孵化器”拍摄的，它实际上提供了几年的免租金办公室(和宿舍)，以及为老年人提供创业咨询服务。
刚进入“孵化器”时，这些人往往只有一个创业方向，甚至方向还在不断变化。今天他们想做共享经济，明天他们想做区块链，各种大而无用的概念满天飞。这些项目大多不可靠。比如剧中，一个创业团队需要用微波技术加热皮肤，有些人需要在停车场做一个停车定位软件，以防找不到车。
当然，真正牛逼的项目，一开始听上去也都是很不靠谱的，所以“孵化器”老板埃利希通常是来者不拒，会慢慢观察其淘汰情况，失败率高自然要求单个项目回报高。埃利希能占用“公司”10%的股份(其实此时还没有公司)只能靠“免费任职”的优惠待遇。

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我国目前除了政府或民间的“孵化器”之外，类似早期角色还有“种子轮”，还有“风投中介”——，只要你给他10~20%的股权(或投资返利)，他会帮你打包项目、建立商业模式和联系投资人。
“孵化器”虽好，但给你的时间很短，老板随时可以把你踢出去。所以《硅谷》的主角Richard，从进入的第一天起，就在不断优化自己的思路，寻找投资者，接受第一关的严峻考验，那就是——“天使轮”.
03
从“天使轮”到A轮
有技术，或者有产品的原型，但是你没钱做产品，怎么办？这就是天使轮解决的问题。
《硅谷》的主角理查德是标准的技术宅，缺乏商业头脑。他发明了一种全新的压缩算法，却把这种有前途的技术变成了一种“小而美”的产品，只面临着音乐人对版权的搜索，因此多次遭到孵化器老板埃利希的嘲讽。
ont-size:15px;">但这丝毫不妨碍真正懂行的人发现这个技术的价值，并知道它的真正用途：搜索、存储等等高频大众的商业领域。
所以在“天使轮”，你并不需要把产品完整做出来，只要你的想法够有价值，你可以去找“天使轮”投资——天使轮的作用正是出钱出力帮你把产品做出来。
（注：《硅谷》中所展示的融资环境，都是轻微泡沫经济状态下的，如果是“冰冻期”，产品做出来也不见得能拿到天使轮。以下同）
理查德虽然搞出了一个音乐版权搜索软件，但天使投资投的只是他的压缩算法，而投资的目的是帮助他做出一款真正有商用价值的压缩产品出来。
除了技术和想法之外，天使投资更看中的是创始人的背景。理查德有大公司的工作背景，没有添分，但也没丢分。不过，这个背景在国内就未必够用了，对于国内的风投而言，行业背景远比创业方向更重要。
天使轮和“孵化器”有一个很大的不同，“孵化器”投资的是人，而“天使轮”已经开始从人向团队过渡了——《硅谷》有一细节，风投的支票是开给公司的，而“魔笛手”公司当时还不存在。
天使投资人格里高利告诉CEO理查德，想要真的拿到投资，你必须做到以下几点：

明确董事会章程和成员；
明确团队每一个成员的职责和期权；
找到精通商业运作的人；
更重要的是，作为创始人，要能说清楚自己的商业模式——这对于剧中的理查德这样的技术宅而言，实在是太难了。

这一切都倒逼毫无经验的创始人转变角色，从一个某领域的专家，成为一个真正的团队领导者，以保证产品能做出来。
可以说，“天使轮”的唯一目的就是把“创始人的想法”变成实实在在的“公司的产品”，所以投资人也只会给足够做出产品的钱，通常只够用几个月，也就是加几台设备、招几个人、小规模市场试水的钱。

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一旦产品出来，达到当时设想的功能，这个“创业融资打通关”的游戏就正式进入了下一轮——A轮融资。
04
麻烦重重的A轮融资
《硅谷》中，“魔笛手”团队发明了比“天使轮”阶段更牛的算法，再加上天使轮投资人的意外死亡，所以接下来的“A轮融资”引发了众多风投的追捧。
【创业公司第一季百度云美剧创业公司】虽然这个情节太夸张，但电视剧在“A轮融资”的重点上，并没有犯错，不管你的技术产品有多牛，A轮融资的目的只有一个——帮助你的产品建立“收入模型” 。
什么是“收入模型”呢？包括：向谁提供服务？向谁收费？核心收费功能是什么？怎么收？能收多少？这个阶段不一定要完全实现收入，但要向投资人展现收入的可能性——如果你是ToB的，要看到客户订单与持续合作的意愿；如果是ToC的，一定要找到“种子用户”，或者用户数的快速增长和付费比例。
“魔笛手”正是在这一轮中出了问题，因为与大公司的知识产权官司，他们在A轮没有找到专业风投，被迫找了一个不合适的投资人——亿万富翁汉纳蒙。
为什么他不是一个合格的风投呢？因为想要跑通收入模型，首先要通过成熟的研发团队把产品打磨得更易用，再找到合适的客户（ToB）和用户（ToC），还要对潜在市场进行测试，以证明“收入模型”的有效性。
想要实现这些任务，团队成员要增加，组织结构要健全，外部关系要理顺，所以A轮风投不光要投钱，还要帮助创业团队完成这些他们从来没有做过的事。
而汉纳蒙不但钱没有到位，还常常干预团队的正常经营，更糟糕的是，他在自己遇到财务危机时，果断地出卖了公司利益，要求他们立刻盈利。
这么一来，“魔笛手”只能在产品没有成熟的情况下，贸然进行商用，幸亏有“主角光环”附身，如果不是在剧里，早就死了八遍了。

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所以，“魔笛手”真正的A轮是汉纳蒙将股权卖给真正的风投劳里，终于搞定A轮的“魔笛手”快马加鞭地向下一个目标“B轮”跑去，要夺回丢失的时间。
可专业的风险投资人劳里，也犯了一个“风投”最不应该犯的错误，她贸然将创始人理查德拉下马，搞了一个职业经理人过来，这让“B轮之路”横生枝节。
05
从A轮到B轮的失败
前面说，A轮的融资目标是帮助企业跑通“收入模型”，主要是指用户规模和付费意愿，并没有考虑盈利的问题，所以一开始，A轮的风投亿万富翁汉纳蒙也要求公司不要盈利，只要用户数。
但有时，“收入模型”合理的商业模式，未必能盈利，或者熬不到盈利的那一天，A轮融资的目标就会直接跳到“盈利模式” 。
“魔笛手”的外来CEO巴克认为，如今正是“泡沫期”，随时可能戳破，现在就是跟时间赛跑，他的经营目标是找到能快速商用的产品，卖给大公司，立刻获利丰厚的现金流收入，然后火速进行B轮、C轮融资，然后上市，
事实上，如果一个产品市场规模有限，竞争壁垒不高，不如直接跑通“盈利模式”，最典型的是大部分靠大客户订单的生意。
作为一个外来的CEO，巴克正是这么想的，他并不理解这种压缩算法的价值，而把“魔笛手”看成一家普通的技术公司，终点就是上市或高价卖给大公司。
而理查德清楚他的算法的重要性，他想要的是前一种模式，大平台、惊艳的产品、海量用户、改变世界……
很明显，“魔笛手”的A轮风险投资人劳里并没有想清楚这个问题，这导致创始人与CEO因为经营方向的问题，发生了控制权的争夺战，浪费了创业中最宝贵的时间和资源。
虽然最后，劳里意识到了这个错误（感谢泡沫经济，让平台比硬件的估值更高），“魔笛手”又回到了原来的定位，但折腾了一圈，钱没了。
钱没有支撑到下一轮融资，大部分创业公司都是这么死的。虽然很可惜，但完全符合商业规则——投资人给你的钱是有既定目的的，不能实就没有下一轮，？
好在理查德再一次使用了“主角光环”，在没钱的情况下，奇迹般地把平台弄出来了。但此时好运已经被用尽了。
如果你做一个toC的平台，那么用户数就是你拿到B轮的通行证，这是B轮风投最看中的东西。可“魔笛手”的新平台因为技术难以让普通人理解，用户数增长缓慢，而理查德已经没有任何时间和钱去改进他的产品了。
最终，理查德铤而走险，买假用户。事情败露，B轮彻底失败。

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06
逆天改命，才能完成B轮
说到这儿我们可以设想一下，假如理查德没有浪费时间，用户经过初期的缓慢增长了，最终达到了一定规模，他终于拿到了B轮。可之后，他怎么才能继续达到C轮呢？
事实上，如果按照剧情设定，转型之前的“魔笛手”永远到不了C轮，因为用户无法理解他的产品，他就永远无法解决盈利模式的问题。
A轮融资的目标搞定“收入模式”，B轮的目标建立“盈利模式” 。绝大部分公司无法进入C轮，因为商业模式的固有先天缺陷，导致收入与利润之间有一道他们注定无法逾越的障碍，无法通过后天的努力改变。
最常见的情况是你的收入规模扩大后，成本也同样增长，甚至更快。其原因可能是：

资产太重，需要不停地往里砸钱，是一个苦逼的生意；
缺乏竞争壁垒，市场先行者无法阻止后来者的挑战；
消费者不停地买又不停地流失，看不到未来赚大钱的希望
行业空间没有当初想像的那么大……

如果不是一个好生意，前几轮还看不出来，但越往B轮，就越明显，就算融到资，估值也几乎不会成长。
最典型的是共享单车，虽然有“收入模型”，但盈利模式后来被证明不成立，一是重资产重运营，没有网络规模效应，二是没有进入壁垒。
现实中，这种“娘胎里的毛病”是不可改变的，但电视剧里可能，编剧让理查德逆天改命，找到了一份“点对点传输的分布式存储技术”的授权，公司转型“区块链” 。
“魔笛手”后来的商业模式是利用他的压缩算法做成一款手机空间管理软件，再利用消费者手机的空间，存储B端商业用户的数据（这段有点专业，不知道我的理解是否正确）。
这是编剧为区块链技术设想的一个应用方向，虽然比较扯淡，但逻辑上也算说得通了。
沿着这个道路走下去，既有B端付费大客户，又有免费贡献计算能力的C端用户，收入和利润可以同步高速增长，又是这个赛道技术最牛的公司，“魔笛手”可以顺利达到C轮。

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简单说一下，C轮融资的目标是让验证过的商业模式在规模上迅速扩张，再往后的D轮、E轮、F 轮，本质上都是为上市做准备。
不过转型区块链公司之后，“魔笛手”突然发现自己根本不需要风投，他们可以自己发币ICO，这就是另一个故事了。就像剧里说的：“如果你想发行代币，你要挑战的就是整个风险投资。”
07
风险控制的艺术
现在可以回答开头的那个问题了：为什么不能估值太高。
风险投资之所以叫“风险”，因为大部分投下去的钱都打水漂了，所以就需要管理风险，最好的管理风险的方式就是把创业风险切成一块一块的，分阶段投，不见兔子不撒鹰；还要大家一起抱团投，要死一起死。
这就需要前期投下去的钱能分阶段升值，我们来看一看同一家风投对“魔笛手”每一轮的融资和估值：

天使轮融资20万，估值400万；
A轮融资1000万，估值5000万（劳拉原本估值1个亿，后来被理查德主动降到5000万）；
B轮融资3000万，估值1.5亿（剧里没有明确的估值数字，假设融资额占20%的股份）

很明显，每一轮的估值都会让上一轮的投资升值，这样风投就可以用一份好的成绩单，去吸引更多的投资人，而不必等到项目完全退出。
剧中，如果其中A轮按原先的1个亿的估值，很明显，到了B轮，市场就会认为公司升值乏力，这就给融资增加了难度。
换句话说，最受风投欢迎的，不是一飞冲天型的公司，而是通过多轮融资，估值稳步提升，大家每轮都能进来分一杯羹的公司。
更重要的是，过高的融资额，必然要求有相应的业绩，而打鸡血式的目标，超越合理的市场推广，不切实际的研发方向，只能让你“步子太大扯着蛋”，最终影响企业在资本市场中的形象。
创业并非只有“成功”和“失败”两条道路，《孙子兵法》云：善战者，立于不败，而后求胜。在成功和失败之间，还有一条道路叫“不败” 。
由于商业模式的先天不足，绝大部分创业项目止步于A轮或B轮，但即便业务规模停滞不前，只要不拔苗助长，至少是一个能自我造血的项目；急于求成而冒进，虽可能获得一时的飞跃，但总会在将来付出惨重的代价。
所以，分阶段获得合理的融资，这同时也是创业者对风险的控制。

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