周杰龙|三位CEO的对话实录：赛诺菲的331亿元「AI制药」天价大单，为何给了这家十年的英国公司？光启技术|超材料|航空|合同

近日，AI制药行业又发生了一件大事。
赛诺菲与Exscientia共同宣布，双方共同达成了一项1亿美元预付款和总额约52亿美元，折合人民币331亿人民币的潜在研究、转化、临床开发、监管和商业里程碑付款。
根据这项合作内容，如果赛诺菲将合作产品商业化，Exscientia将有资格获得高个位数至mid-teens的销售分成，最高销售分成比例可提高至21%。
要知道，赛诺菲在2020年的一整年研发投入才55.2亿欧元，折合人民币398亿人民币。
这样的比例，对于药企巨头、AI制药公司来说，都有特殊的意义。
Exscientia在2012年创立，并于2021年10月1日在纳斯达克上市，上市市值达到32亿美元，最大外部股东是软银愿景基金，占比16.3%。
Exscientia与多家药企达成过合作。
去年5月，Exscientia与百时美施贵宝还签订12亿美元的商业里程碑付款，获得5000万美元的预付资金，和高达1.25亿美元的近期和中期里程碑商业订单。
而Exscientia与赛诺菲的接触与合作，则从2016年就已经开始。
2017年，赛诺菲宣布出资2.5亿欧元与Exscientia合作开发双特异小分子糖尿病药物。当时，Exscientia曾利用它的AI平台帮助前者过滤掉许多化学上难以处理的组合，并选择了45个代谢病靶点，约1000种双靶点组合进行筛选。
我们与国内三位AI制药高管——晶泰科技CEO马健、德睿智药CEO牛张明、望石智慧CEO周杰龙，进行了一次对话。
德睿智药CEO牛张明认为，最亮眼的还是高达15个的管线数量：“300亿的订单金额，实际能收到的额度取决里程碑成功，有非常多限制，而15个管线合作却非常实际，一下敲定这么多管线并不容易。”
望石智慧CEO周杰龙认为：近期的交易规模、起码证明AI平台支持药物研发已经有了验证。但AI制药整体依然处于早期阶段，例如，如何根据靶点更精准的生成分子，彻底摆脱‘先有库，后筛选’的原有范式等许多AI制药难题还没有解决。
而相比之下，对于国内AI制药合作规模的差距，晶泰科技CEO马健则认为：
“目前国内药企的态度主要分几类：第一种，对AI感兴趣，但尚无条件开始合作，在不断尝试找合作方；第二种，对于AI平台将信将疑，观望不前；第三种，已具备合作条件，开始试水AI合作或逐步扩大合作范围。”
以下是医健AI掘金志和三位CEO对话实录：
百亿大单“不稀奇” 医健AI掘金志：2017年，赛诺菲就宣布出资2.5亿欧元与Exscientia合作合作开发双特异小分子糖尿病药物。此次继续选择与Exscientia合作，开出53亿商业里程碑付款大单背后的原因是什么？
晶泰科技CEO马健：首先，这说明药企对AI药物发现技术的看好和押注。
这个合作选择在摩根大通全球医疗健康产业年会宣布，之前肯定经过长时间的铺垫。
根据我们的经验，这种大额打包合作肯定是在一个合作周期里验证了AI药物发现的交付能力，药企才会继续大额投入。
另外，从这次合作透露的付费结构来看，药企愿意支付高额分成，也证实越来越多药企对AI在药物发现价值的认可。
而且合作收益的天花板非常高，而AI公司实际能收到的额度取决于里程碑达成和客户合作的管线价值，以及各个收入里程碑核算。
这是比较成熟和常见的付费结构，在晶泰科技的AI药物发现合作中，也有许多类似付费方案的案例，是基于对AI平台交付能力的自信和研发收益与风险的共同分享。
最近的新闻，这种多管线、多靶向合作越来越多，把一些比较难的、技术有可能相通性的项目打包在一起完成。也说明大家对这个行业、对AI药物研发平台的认可度已经达到比较高的层面。