不靠广告营销，一个瑜伽品牌凭什么堪比耐克，赶超阿迪达斯？( 二 ) ''1998年

但ChipWilson的不同之处在于，他认为
最大的运动服装赛道，不是运动员，也不是大众。那些想让自己看上去很专业的爱好者，才是兼具质和量的市场。而美观性和视觉专业性，甚至超过功能性，成为这一人群的主要诉求。
在lululemon之前，没有人会觉得穿运动裤上街是一件时髦的事情。
lululemon在设计、剪裁工艺、花色等方面做了大量研发，使得产品更加时尚美观。 lululemon核心面料Luon主打高弹力、高透气性、绵软舒适，解决了瑜伽裤透明性问题；通过裆部无缝剪裁及菱形内衬设计，解决了瑜伽裤“骆驼趾”（CamelToe）问题，使其能应用于户外场景。
曾经一条简单的弹力紧身裤，现在似乎已成为工程奇迹。不过，当你意识到这些运动服高于市场价两倍的价格时，或许还是会有所犹疑。 lululemon最大的成功之处即在于，它通过品牌营销，将高定价合理化并转化成了吸引购买的要素之一。
DTC品牌营销路径：建立一个社区
功能性需求的满足是产品进入市场的基本要求，而真正的品牌塑造始于情感连接和社交互动。对于绝大多数非必需品而言，品牌个性才是人们购买的直接原因。
困难的是，情感、个性、承诺和愿景是无形的，很多公司只是凭空提取了几个漂亮的形容词放在宣传册上。
如何将品牌价值落地？
可以像耐克、阿迪达斯一样，通过广告营销讲述品牌故事，通过明星代言传递价值。不过，在当前流量成本普涨的情况下，这显然花费高昂。耐克2020财年在广告和促销上花费了36亿美元，约占其全球营收的10% ，几乎接近lululemon的全部收入。
而据创始人ChipWilson透露， lululemon用于营销成本仅占收入的2% ，这个标志性的瑜伽品牌自出道以来就做了一件事，并且现在仍在朝着这个目标前进：专注于建立一个社区。
事实上，培育消费者社区并让他们成为品牌大使是lululemon从早期开始就一直在做的事情。这使得lululemon在营销上几乎不花任何钱，但仍然可以获得推广效果。避免依赖营销的结果是，这个加拿大品牌的营业利润率几乎是耐克的两倍。
第一家lululemon概念店开在基斯兰奴的西四大道上，这里是温哥华最繁华的购物区之一。但由于资金有限，这并非是一个具有天然吸引力的街边店面。顾客必须穿过一个不起眼的门，踏上一段阶梯才能进入二楼店里。
而早期的精品体验或许正源于此，为了空间利用的最大化和吸引顾客， ChipWilson将这家店打造成可以互动的设计实验室， 1/3的空间用于设计工作， 1/3的空间用于库存，剩下的1/3用于服装展示。
让顾客围观设计过程并提出建议，也成为用户体验的一部分。到了晚上，这里还会被改造成瑜伽教室，旨在作为社区活动中心，让顾客了解瑜伽生活方式。
lululemon早期的经营原则是顾客不需被劝说购买，员工不被称为“销售人员” ，而是被培训成为“教育者” 。他们充分了解技术增强型服装的隐藏价值，并善于将服装价值与顾客需求相匹配。
这些“教育者”被给予比行业平均水平多30%的收入，这保证了在直面消费者环节他们有足够的动力去传递品牌的文化和优质服务。据悉，目前受雇于北美lululemon的员工享有每小时15美元或17美元的最低工资，同时有资格获得基于团队的奖金。
而在超本地化的环境中，社区的“门店大使”则起到了关键的推广作用。口耳相传的力量远远超过公司与客户之间的单向沟通。
当地的瑜伽教练或健身专家成为“门店大使”后，可以在店内结识新朋友和潜在客户来发展业务，得到免费的优质产品。作为回报，他们在lululemon零售店内投入大量时间，开设免费瑜伽课程并代表该品牌。每个“门店大使”都有自己的社交圈，这种影响力会一直延伸到线上。