毛利不及4S店，“中间商差价”难撑途虎养车IPO( 二 ) 文｜张艺上一波O2O热潮中诞生

在汽车维修行业里，往往需要通过提升效率和服务品质来提升附加值，从而提高毛利率。
但值得一提的是，对于途虎养车来说，真正的高毛利其实是平台服务（毛利率超过80%），这或许是未来增长空间。
毛利低的同时，途虎养车还面临扩大市场的巨大销售与营销高成本压力。
招股书显示， 2019年，途虎养车的销售与营销开支占比为14.7% ，而同年公司毛利率仅为7.4% 。 2021年前三季度，此类开支为14.5% ，公司毛利率为15.5% ，出现接近盈利的可能性。
因为毛利低，单笔订单不赚钱，所以途虎养车需要从两个层面占领更大市场形成“量变”：一是扩大开店范围；二是提升复购率，增加客户终生价值。两者都需要品牌效应以及流量吸引，从而造成高昂的营销成本。
对于公司第一阶段来说，通常抢占市场形成规模化更为急迫，途虎养车的打法也非常“互联网” 。

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（图片来源：途虎养车官网）
途虎养车有自营门店、加盟门店、合作门店三种模式。自营门店是打样的效果，加盟门店可以进一步形成规模化效应，而真的形成渗透的则是合作门店。
截至2021年9月30日，其途虎工场店网络包括202家自营门店和3167家加盟途虎工场店（由1538名加盟商管理），合作门店有33223家。
整体来看，途虎养车正在为自己“减负” ，扩大合作门店渠道更轻量化，有助于裂变成真正的平台服务商。
上市前，无法造血的途虎养车主要依赖融资生存。根据招股书显示，仅仅2020年和2021年两年，途虎养车就共获得了6亿美元的融资。
不过与一级市场的数字故事不同，二级市场更看重实打实的真金白银，途虎养车此次申请上市还将面临更多的质疑。
截至2021年9月底，途虎养车账上现金及现金等价物为14.3亿元。不由令人担忧：三年亏损上百亿，十几亿的现金流能支撑多久？

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同时，途虎养车也是VIE结构，由于中概股上市在美受阻，其上市节奏也一再延迟，让“本就不富裕的家庭雪上加霜” 。
从赚差价到做技术服务
2021年，新兴科技公司流血上市潮不断，持续破发。仅靠讲故事并不能给二级市场吃定心丸，途虎养车的盈利问题亟待解决
汽车后服务市场掀起一股内卷潮， 4S店尤为突出：年薪30万招汽车主播， 8对1服务、星巴克下午茶。越是花样百出的现象，越说明汽车后服务市场“抢人大战”的激烈。
僧多肉少、流量紧张，途虎养车也逃不过这场行业大考。
通过前期的烧钱积累，途虎养车已经有一定的市场基础。据招股书显示，截至2021年9月30日， “途虎养车”APP和PC网站拥有7280万名注册用户。根据灼识谘询报告，其月活跃用户于2021年9月达到1000万名，成为中国汽车服务提供商聚集的最大车主社区。截至2020年12月31日，途虎养车的客户净推荐值(NPS)为51.9 ，品牌认知率为85.1% 。 2020年9月，其复购率为62.9% 。
烧钱扩大市场的步子可以缓一缓，挖掘存量用户的增值空间成为途虎养车营收提升的关键。
于是，途虎养车也希望讲一个“增长飞轮”的故事：一方面，提升客户体验可带来更多的用户流量，提升复购率、供应商议价权等。另一方面，也可以反馈给平台足够多的数据以及产品升级思路。