Spotify|私域流量灌溉，快手如何让品牌长成“森林”( 二 ) 防弹少年团

“实在”人设的打造，加上线下实体店背书，靠谱优质的房源推荐，固定高频的直播时长，李校长在快手做得风生水起，通过直播实现的转化可以达到1% ，远高于行业水平。最为关键的是，他还赢得不少回头客。据李校长介绍，自从做了快手直播，他的回头客可以占到30%-40%以上。传统门店模式下也做回头客，但是成本很高。进入快手直播之后，对李校长来说，老带新的收益是最大的，现在已经超过1/3 。即一个老客户可以带来N个新客户。
基于信任产生交易，截至2021年11月， “李校长说房”快手粉丝数突破10万， 2021年累计销售量突破400套房，销售额近5亿。

李校长只是快手众多私域经营者的一个缩影，在快手，越来越多的经营者通过经营私域流量获得用户资产沉淀和转化，最终实现私域和营收的双重突破。
可以说，私域流量的价值此前严重被低估。
如何在快手沉淀私域社交资产？快手私域，本质上就是一种信任关系。
美妆品牌“蔻辰”创始人徐楠楠， 2018年注册快手，三年时间下来沉淀粉丝1087万。
最初，徐楠楠通过把自己的人生经历拍成段子，形成了极具个人特色的“励志”、“宠粉”、“资深产品经理”人设。凭借着精准的人设，徐楠楠很短时间便完成100万粉丝的初始积累，并成功将美妆品牌“蔻辰”深入用户心智。
徐楠楠认为，快手私域最大的特征在于信任、以人为本。信任结合好产品，用户就会买单。所以即便今年蔻辰在产品方面做了改革，客单价有所提高，产品复购率依然达到了90% ，这个数字是去年5倍左右。退货率做到仅5% ，远低于行业17%—25% 。
私域经营没有捷径，高转化、高复购离不开精细化的粉丝运营。 2020年，徐楠楠搭建了快手粉丝团，并在一年多的时间内积累40万名粉丝成员。精细化运营体现在细微末节之处：针对不同级别的粉丝，徐楠楠团队每在逢年过节便会为他们送上小礼物。级别高、亲密度高的粉丝，团队会将其信息登记，待其生日时，送上独特礼品。
用心维护每一个老用户，徐楠楠运营团队会收集直播间中的粉丝问题，然后针对性地做迭代优化。有新品上新时，老客户都可以获得专属优惠。基于此，蔻辰老粉丝的复利效应不断显现。粉丝粘性极高，日常直播时，直播间80%用户为蔻辰老粉，大多通过关注页观看。裂变基本靠老带新，占比大概在30%左右。
数据显示， 9月份，徐楠楠快手直播带货GMV达到610万元，其中粉丝贡献占比高达97% 。
徐楠楠式的成功反复证明了，消费决策越来越受到信任关系的影响。《快手私域经营白皮书》显示，用户更倾向于在熟悉主播处购买，大部分在熟悉主播处购买的用户占比最高，达到41.62% ，只在熟悉主播处购买的用户占比41.37% 。二者相加，比例高达82% 。而经营者与粉丝形成稳固的信任关系后，粉丝更愿意主动接受主播推荐。

而除了李校长说房式的重决策商品，徐楠楠经营式的日常消费品，在快手，文化娱乐、生活服务等各行各业的经营者几乎都通过私域沉淀了繁茂的社交资产。
乘着快手短剧崛起东风， “霸道甜心”在快手积累了557.8万粉丝，通过粉丝群等为粉丝打造了一个独特的甜宠剧社区。白皮书数据显示，霸道甜心近三个月日均播放量319万，近三个月单集集均播放709万。
霸道甜心做对了什么？首先，灵活运用快手私域主阵地，通过关注页将最新视频最先触达老粉丝，继而通过老粉丝实现社交裂变。其次，做好精细化粉丝运营，开设专门粉丝群，供用户在群内讨论剧情走向以及分享精彩片段。此外，霸道甜心还通过各种活动加强粉丝联结。比如，《秦爷的小哑巴》男女主会运用快手达人身份，在动态点赞剧情，引导粉丝关注。直播时，重点在关注、转发中抽取粉丝，送签名、精美礼品，增强粉丝粘性。