项目路演流程的话术,项目路演的基本流程 _生活百科

当一种产品上市时，是大量营销人员不得不忙碌的时候。市场就像战场，赢家就是赢家，输家就是输家。如何把握好这把双刃剑？别担心。在古代，曹植写诗分七步走。今天，有一个列出产品的七步方法。
一个
市场调研
我们在哪里？
如果你想在市场上成功地推广一种新产品，你必须首先了解产品在市场上的位置。每个地区和目标客户的情况如何？有哪些突破？战略上，千里之外的胜利，只有了解大环境，才能发展猛烈进攻的力量，积累很多。

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研究方向主要涵盖这几个方面：
行业分析
-市场规模。解释整个盘子有多大，以证明场地的重量。
盈利能力。能不能赚钱，赚多少，怎么赚。展示盈利能力和稳定性。
-增长趋势。展示产品增长空间和利润空间
同行业下的细致分析
每个大行业都可以细分。例如，在线旅游行业可以分为票务-酒店模式、团行电商模式、自助旅游分享模式和B2B模式.每个细分都需要分析成长空间和市场成熟度。
典型产品分析
列出有代表性的产品和公司。解释以下内容：
-硬性指标。流量、独立用户数、人均光伏、停留时间。
-增长趋势。也就是以上所有数据的变化。
-分析产品的核心优势和劣势。
-分析产品之间的关系。
有可能出现的新机会
-某个行业领域。比如在电子商务领域，以前没有人做消费者决策的产品，但后来有人发现了这一点并加以弥补。美的理论和蘑菇街就是典型的例子。
-使用颠覆性的方法重写一部分原始需求满足。
-利用线下衍生品需求(如果有)作为突破口。
风险
——产品核心价值的实现是否取决于一些艰难的工作。比如共享网站核心用户的运营。
——上下游公司和互联网巨头能否轻松切入这一领域。
-盈利能力是否稳定。如果还没赚钱，还有想象的空间吗？
2
品牌定位
我们要去哪里？
经过市场调研的自我诊断，品牌可以得到明确的市场定位和产品定位来指导上市方向。但就品牌而言，它的载体是产品，它对消费者的承诺最终是通过产品来兑现的。因此，定位的核心目的是打造品牌价值。
正如《定位》书中提到的，品牌定位不是面向市场，而是消费者的心智。例如，P&G的飘柔定位为“柔顺”，海飞丝定位为“去屑”，潘婷定位为“护发”
，品牌要走出因市场过渡竞争而导致平庸的恶性循环，避免异类同质化。在这一点上可以参考：逆品类，借品类，创品类的定位方式。
逆品类——不使用竞争对手的“标准”要求自己，不通过产品升级和做“多”的方式过渡满足用户需求，如谷歌、捷蓝航空和宜家等；
借品类——忽视消费者对自己所处品类的原有认知，借用另外一个已经在消费者心智中存在的品类认知，将自家的产品“嫁接”过去，如Swatch将手表变成日常生活中的时尚配饰、加多宝将消除上火的凉茶定位到“预防上火”等；
创品类——直接向消费者公开自己的缺点，排斥感觉良好型的宣传，转而传递既吸引人又拒斥人的信息；这是那些“不惧怕让消费者多花钱，会拒绝大量消费者的品牌。这些品牌既不会向任何人妥协，也不会竭力取悦大众。”如MINI Cooper 。

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方向明确，理念易懂，这样的品牌宣传很容易融入消费者日常生活习惯中去，使消费者一提到某一品牌就会想到相对应的产品。
3
产品概念
如何激发消费者兴趣？
生活越是现实，心中的梦想越是膨胀，如今消费者购买的不仅仅是产品，更是看重背后的概念，那份情怀。就如同前阵子刮起一场争议热潮的半瓶水品牌Life Water。半瓶水并不具备性价比，可就是愿意为这份公益之心买账，为什么？因为这概念触碰到了营销良知，心中柔软之处，引发了消费者强烈的兴趣。

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看吧，一个好的产品概念是有多重要。消费者的内心冲突点；产品的独特利益点、核心价值主张；品牌的口号与愿景、理性与感性空间；企业形象与定位……这一系列所组成的信息大厦，构成了产品的概念，蕴含着能够留给消费者遐想的空间，打造了购买的动机，为产品上市铺设了一条康庄之路，增加筹码。
4
产品商化
如何强化吸引力？
如何第一时间吊足消费者的胃口？产品商化即merchandising，意指提炼产品卖点，通过包装、陈列、话术等营销工具塑造消费者的决策流程，强化吸引力。好比健身到了一定段位会直接选择Under Armour，登山到了一定的境界优先选择SCARPA鞋子，不会再考虑其他品牌。
包装与海报设计
产品的视觉设计是主要根据需求、产品性质、目标用户需求、同行业产品竞争分析等，所凝练而成的明确的设计概念，结合点、线、面等手段去“还原”这些意象及概念，从外观上给产品一个具象化的提升，保证产品调性的统一性。这点我们看看日本的“商品卖点拆解”艺术。
作为POP的发明者（商业销售中的一种店头促销工具，其型式不拘），日本产品的包装总能吸引视线，不仅仅是强烈的设计风格，更是其包装上的卖点提炼，只要一眼，就知道它的功效与卖点。在一众产品中如此清晰而透彻，自然令人挪不动腿了。

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日本产品包装

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卖点提炼，使其在货架中抢镜十足
陈列与话术
既然说到货架设计，那么日本商店更是以店招、陈列、堆头等提高消费者体验的高手，这一点看7-11的案例便能感知一二。

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5
体验设计
如何排除不满？
如上所示，品牌促成消费者购买动机的手段有千千万万种，然而在产品输出的同时，其实也是品牌企业文化输出的一种形式，得到消费者的认可是目标。那么如何才能增强品牌体验设计，提高消费者粘性，增加品牌竞争力呢？
来看看麦肯锡的“购买环（Purchase Loop）”和“品牌忠诚度环(Loyalty Loop)”两个小环内切组成的考虑（Consider）、评估（Evaluate）、购买（Buy）、体验（Experience）、互粉（Advocate）和互信(Bond)等6个关键阶段吧！

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6
刺激试用
如何创造消费者之间的机会？
如罗永浩所言，人们总喜欢往热闹的地方去。而对于一个产品而言，有活动就会有热闹，有热闹便意味着品牌与消费者接触的机会，提高影响力来增加销量的机遇。
试用促销
有句话是这么说的，“免费的，总是最好最诱人的”，贪小便宜是常人都有的心理，当你在逛商场时，有人向你派发免费的试用商品，是否觉得有一些些心动，不想错过呢？之后发现这个产品还意外的有点好用，是不是想再试一试呢？恰好得知该产品正在促销活动中，是否犹豫的心理又变少了一些呢？很好，一个消费者就这样上勾了！
品牌善于利用促销加上试用一对一循循善诱的引导消费者，让消费者对我们述求买点产生购买欲望，而最终达成购买转化，亦增加了消费者的体验舒适度。
配合促销
小卫买了包乐事薯片，打开包装发现里面竟然有一张优惠码能够半价购买某一款游戏装备，身为网瘾少年的他当下便使用了优惠码，并且为了能够以优惠价获得更多的装备，购买了更多的薯片。
这故事是否听得有点耳熟？和行内具有共同买点的企业进行意向性和非意向性的配合，共同来把买点推广出去（主要针对买点比较新颖的产品），这不失为双赢的促销活动手法。如前些年颇热的付费会员制小美妆盒业务模式。当你收到美妆盒后，里面还有送你一张相关美妆产品的折价券，这很难让人不走上买买买的道路！

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社会效应推广
还记得农夫山泉那个“一瓶水，一分钱，每买一瓶农夫山泉就有一分钱用于帮助水源地的贫困孩子”的活动吗？这使农夫山泉成功筹集500万元，算一算它卖出了多少瓶水？

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结合慈善事业、捐赠等方式，来进行引起社会效应的推广活动，这对企业和产品美誉度都能够进行很好的引导作用，并且借助媒体加以推广和造势，在消费者购买的过程中能够起到很强的说服作用。
其他引导
除了以上这些推广活动形式外，以产品相关路演、软文营销等形式增加产品曝光率，未尝也不是一个好方法。
7
循环购买
如何增加与消费者的关联度？
攻城容易守城难，如何保证消费者对品牌的持续信赖？产品的持续使用？维持品牌竞争力？这一点上，企业应该从被动适应转向主动改变消费者的购买习惯，努力让企业具备重塑消费者购买习惯的能力。这些能力包括服务的自动化、体验的个性化、互动的场景化和持续创新。
服务自动化
自动化，不仅是营销的自动化（Automated Marketing）和谁用谁知道的Eloqua，更是在消费者决策流程的每一个环节上实现服务的自动化(Automated Service) 。
如：在消费者的考虑阶段，欧莱雅研发了千妆魔镜手机应用，利用用户的前置摄像头和增强现实技术，让消费者选择化妆品并实时查看上妆效果。这样比换两趟地铁诳三个商场并且忍受满嘴跑火车的小姐推销来的体验更好。

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【项目路演流程的话术,项目路演的基本流程】体验个性化