马化腾|0粉启动,30天成交破千万,这个商家成了行业直播新标杆

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马化腾|0粉启动,30天成交破千万,这个商家成了行业直播新标杆

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马化腾|0粉启动,30天成交破千万,这个商家成了行业直播新标杆

天下网商 章航英
编辑 吴羚玮
直播电商发展至今 , 店铺直播和达人直播早就承担了不同角色与使命 。

达人因其人设特色 , 往往能吸引新客 。 而店铺需要依靠品牌力吸引客人 , 主播更像是与进店客人互动的在线销售 。 也因此 , 店播常与“稳定”挂钩 , 被认为爆发性有限 。

但最近 , 一个从零启动的新直播间 , 打破了很多从业者对店播的固有看法:不到一个月 , 单场销售额破百万 , 单月销售额破千万 , 如今每天保持40万元左右的成交额 。 据了解 , 这个名为“dzzit品牌甄选直播”的新直播间 , 是服饰商家地素和淘宝天猫服饰行业共同做出的新直播尝试 。

成立于2002年的地素 , 是一家主营中高端品牌女装的时尚集团 。 这家位于上海的上市服装公司 , 旗下有4个品牌 , 分别是DAZZLE、DIAMOND DAZZLE、d’zzit 和 RAZZLE , 每个品牌都具有鲜明的设计风格 , 此前也都有各自的官方直播间 。



这个名为“甄选直播”的新直播间 , 与传统的品牌官方直播间有什么不同?

据《天下网商》观察 , 首先是货盘差异 。 甄选直播间一般每场直播上架50件左右商品 , 数量仅有官方直播间的一半 。 官方直播间以新品为主 , 已经在上春款 , 甄选直播间则上尖货和爆款为主 。

其次是主播 , 相比于官方直播间主播更知性高冷的气质 , 达人的选择更偏亲和温暖、人设更有特点 , 很容易拉近与消费者的距离 。

在内容方面 , 传统店播主播以介绍新款、回答用户问题为主 , 甄选直播间主播更侧重穿搭讲解 , 往往会以某件衣服为核心 , 介绍多种搭配方式 。 另外 , 甄选主播对一些秀款、明星同款如数家珍 。

此外 , 甄选直播间布景在一个复古阁楼内 , 更具场景感和氛围感 , 在布置、打光等也相对店铺直播间更显质感 。 相比而言 , 官方直播间更简洁 , 比较突出品牌LOGO 。

据了解 , dzzit甄选直播间因内容优质 , 还获得了来自淘宝直播的公域流量扶持 。 尽管才起步一个多月 , 粉丝只有不到15万 , 但近一个月来 , dzzit甄选直播间平均场观有近50万人 , 已经远超其店铺官方直播间的场观人数 。

dzzit甄选直播间运营方广州彩蛋文化传媒负责人阿信认为 , 原有的官方直播间更像官方旗舰店的一种“配套”和“辅助” , 那么新的甄选直播间则完全在朝着“再造旗舰店”的目标去打 。 甄选直播间成交额不断攀升的同时 , 并没有影响官方直播间的数据 , 还带来大量新客 , 真正算是新的增量 。

服饰商家正在找到店铺直播与达人直播之间的结合 , 通过甄选直播这一方式解锁新的内容化红利 。 而这也成为在内容化道路上一路深潜的淘宝最新的方向 。

0粉启动 , 单月破千万销售额背后
作为淘宝天猫服饰行业的重点项目 , dzzit甄选直播间单月破千万的好成绩 , 来自于多方面因素的配合 。

第一 , 选择适合内容化表达的品牌 。

服装行业有一条“显规则” , 品牌常常希望与用户保持一定距离感以保持调性 。 地素旗下的几个品牌都是中高端定位 , 属于强设计驱动的品牌 , 为了维持品牌调性 , 优惠力度并不激进 。 地素电商总监刘斌介绍 , 地素集团20年来坚持一种“矛盾冲突美学” , 服装一眼看不会过于花哨 , 但也并不简单 , 每一件衣服都有对冲元素出现 , 比如地素的旗袍并不如传统旗袍那样柔软 , 而是选择挺括的面料中和女性气质 。 因此 , 地素非常适合做内容场域的创新表达 。