营收|增长加速、利润减半，Salesforce的进化启示录( 二 ) sq|Square公司|更名|square|block|t

在SaaS应用层面，Salesforce形成了以销售云、客服云、营销云和电商全链条打通CRM领域的产品矩阵，通过强关联的产品矩阵形式增加了用户粘性和转换成本。
根据市场研究机构 Synergy Research 的统计，在SaaS服务供应商中，Salesforce 位居第二，仅次于微软。在CRM这一细分领域，Salesforce稳居霸主地位。
不过，仅仅只在SaaS垂直应用层的市场天花板毕竟有限。PaaS产品——平台云的诞生，成为Salesforce进化史上浓墨重彩的一笔。
2007年，Salesforce发布了全球首个在统一架构上部署应用的PaaS产品 Force.com，该产品可以支持客户和第三方开发人员能够根据需要创建新的应用程序，并将其和公司的CRM结合在一起。PaaS产品不仅可以满足企业数字化所需的流量入口，也可以满足更细致的个性化需求，同时兼顾便捷、性价比高的特点。
独乐乐不如众乐乐，作为SaaS巨头，如果死守应用层，Salesforce或许会面临四面楚歌的局面。但是将业务衍生至平台层，就相当于将大量潜在的“敌人”变成“朋友”，进一步打开想象空间。
这不仅为后续Salesforce生态形成基础，也为其商业模式带来新的增长点：随着PaaS+SaaS模式构建完成，改善了客户结构的多元化：许多大客户开始看中Salesforce。大客户对产品功能完善性和定制化的要求更高，而这种复合模式可以满足企业搭积木式流程化编程的需求。据数据显示，2012- 2017财年，Salesforce年付费100万美元以上的大客户数量CAGR（年复合增长率）为27%。
相对于客单价小，粘性较低的中小客户，大客户可以实现更高、更稳定的营收。目前，国内多数SaaS企业也主要依赖大客户，不过服务模式以定制化为主，难以形成规模，而Salesforce的PaaS+SaaS模式可以保证大客户的订阅服务模式，不用拆解标准化服务，从而形成规模效应。这也是其订阅服务占比依旧如此高的原因。
有意思的是，因为国内SaaS企业的客户拓展方向大多为大企业延伸至小企业，而Salesforce是从小企业拓展至大企业。这或许与市场教育成熟度有关，但国内不同的方向是否也能跑出巨头尚未可知。
深入PaaS产品也同时意味着更多的研发投入，以及更昂贵的市场营销和销售费用。
以Q3数据为例，Salesforce的研发费用达到12亿美元，占总收入的18%，去年同期为9亿；市场营销和销售费用为31亿美元，占总收入的45%，去年同期为24亿美元。无论是占总收入比重还是投入金额，都有略微上升，这也是Salesforce本季度营收上升，但利润减半的重要原因。
对于市场销售成本的占比，北拓资本董事总经理李骅曾在撰写的Salesforce研习笔记中表明：“当前企业的核心推动力为销售和市场，符合成熟期软件企业特征；销售（费用）高占比表明大B客户占主导。”而且他认为，近年来，该公司的销售（费用率）相对值在回落（51%-48%-45%-44%-45%-46%-45%），这意味着销售费用控制逐步产生成果，但似乎已达到难以进一步压缩的程度。
巨头的尽头是生态从SaaS应用到PaaS平台，Salesforce的野心显然是生态。
今年7月，Salesforce完成了对即时通信兼协作中心工具Slack277亿美元的收购，并将这款即时通讯程序添加到其企业软件套件中。
“将CRM和开创性的数字平台相结合......我们将共同定义企业软件的未来，创造一个数字化中心。”马克·贝尼奥夫一语道破了收购目的。
新冠疫情刺激了企业线上办公需求，国内跑出了钉钉、腾讯会议等应用，作为SaaS鼻祖，Salesforce自然不会放过这个机会。实际上，此前，Salesforce已有两个协作工具 Chatter和Quip，收购Slack是旨在完善在办公场景的布局。