电商|互联互通后，商家不想续费：有赞微盟未来会更好吗？( 四 )

文章插图
值得一提的是，尽管商户流失严重，但近三年来有赞付费用户依然保持正向增长态势——根据最新财报，2021年前三季度，有赞新增付费商家数量为32744个，其中第三季度新增付费商家数量为13690个。不过，由于严重的商家流失率，始终难形成滚雪球效应。
对所有SaaS平台而言，商家流失率是所有指标中最重要的一项。贝恩咨询关于SaaS领域的调查显示：“5%的商家流失率和13%的商家流失率，会导致十个月以后收入差几乎一倍多。”这个描述可以简单理解为，当商家流失严重，有限新增几乎没有太大意义。
因此，有业内分析人士认为，有赞、微盟新付费商家的增加，其实只是掩盖了近年来老商家流失严重现状，对企业营收、利润却没有太大帮助——过去5年里，有赞一直在亏损泥潭里挣扎，今年前三季度录得亏损7.59亿元，亏损额持续扩大。微盟也处于亏损状态，今年上半年亏损扩大至5.58亿元。
从有赞、微盟财报来看，深陷亏损泥沼正是因为销售及分销开支的加大。2018至2020年，有赞销售开支分别为2.11亿元、5.42亿元、7.78亿元。2021年上半年， 6个月内销售开支达4.37亿元，较去年同期3.48亿元，同比增长25.57%。
这方面微盟毫不逊色。2021年上半年，微盟销售额仅为13.83亿元，毛利为7.66亿元，但销售及分销开支超过8.16亿，一般及行政开支超3.14亿元，两项支出加在一起超过11亿元。
然而，这却是有赞、微盟们商业模式所决定的，因为无论是付费商家数量的扩大，还是营收、利润的增长，都严重依赖于遍布全国的渠道代理商，导致营销人员、广告投放、销售返点成本不断增加——按行规，代理商帮助平台完成付费商家新客拓展和老客维护，平台需要给代理公司派发高额的返点。
按照有赞科技招股书的说法，给代理商的返点高达30%~70%。显然，这是导致有赞们销售费用巨大的重要原因。

文章插图
尽管如此，有赞们也难以解决付费商家流失严重问题。为了破局，有赞、微盟把希望放到了大客户身上，虽然大客户一次性获取成本较高，但大客户相对小企业、微商而言资金更充裕，有望销售更多价格更贵版本的SaaS产品，平台、代理商可以提取的GMV佣金也更多。同时，也相对不容易流失，留存时间更长，最终扭转持续亏损不利局面。
因此，有赞、微盟今年来都开始发力大型零售服务商。比如有赞推出了专门针对KA客户K100战略合作计划，为100家行业引领者（大型品牌和零售商）提供全渠道数字化系统方案——有赞最新存量付费商家ACV（平均合同金额）达到12811元，同比增长8%；微盟2021年上半年付费商户平均开支增长至20.5万元。看上去，有赞、微盟发力大客户已经取得了一定效果。
不过，主要客户目标群转型却有多重隐患。有业内人士就分析表示，一是有赞、微盟以前靠数量众多中小商家起家，发力大客户后，如今对中小商家的诉求明显忽略，或者难以兼顾，也就造成越来越严重的中小商家流失问题；二是电商SaaS赛道竞争激励，微信、快手、抖音、淘宝都在自建电商闭环，大客户数量终究有限，有赞们能拉拢到多少大客户还是未知数。
04 想象空间变小，焦虑有赞们何去何从比中小商家流失、持续亏损更严峻的问题是，互联互通后，有赞、微盟们讲了多年的故事场景不复存在，想象空间正越来越小。
2018年，有赞借壳创新支付上市时，董事长朱宁（白鸦）喊出要深度对标Shopify的口号，并将在产品技术、GMV、收入全面超过Shopify。微盟创始人兼CEO孙涛勇也多次表示，微盟愿景是成为中国最大的企业级服务商，成为中国版的Salesforce。