澳容|拆一家颠覆90%人认知的公司

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文丨市值榜，作者丨贾乐乐，编辑丨赵元
1995年8月9日，硅谷一家名为网景的公司上市，这家成立只有16个月，从来没有盈利的公司，得到了投资者疯狂追逐，当日股价就涨了两倍。
这一天，人们惊讶的不是股价大涨，是没有成熟的盈利模式也能上市，它打破了惯性思维，标志着一种新的商业模式被市场接受：
只要烧钱能换来大规模用户增长，即使暂时不赚钱也能不断在一级市场拿钱，并进入二级市场套现。
大洋彼岸播下的种子，十几年后也在中国盛行起来。
从2010年代电子商务中的凡客、千寻网到百团大战，到后来的打车、外卖，再到近几年的共享单车、AI企业，他们的起家几乎逃不脱这个路径。
在融资环境宽松时代，这种模式固然可以迅速让一家公司快速壮大，一旦融资环境和风口变幻，他们将面临一场前所未有的挑战。
没有资本的加持公司到底怎么运作？在研究相关话题时，我们在生命科学这个赛道上发现一家澳大利亚公司EZZ生命科学控股有限公司（下简称EZZ），它反其道而行之，以非常轻的模式起家，成长迅速，且拥有较强的自我造血能力，为下一步的发展攒下了本钱，逐步靠近产研一体的终极目标。
在短短两年半的时间里，EZZ就完成了从0到1的成长，从创业型公司到澳大利亚主板（ASX）上市公众公司，股价在上市当日上涨150%，获得了广泛关注。
本文将以EZZ公司为样本，探讨一家创业公司成长的另一条路径。
01、起家：轻资产模式EZZ是一家成立于2018年7月的公司，成立之初，是EAORON品牌（以下简称“澳容”）护肤品的批发分销商，在澳大利亚和新西兰地区从事分销业务。
EZZ生命科学（以下简称“EZZ”）的起步为什么是澳容？为什么以分销的形式介入？
从行业上看，2015年—2019年，澳大利亚和新西兰地区的护肤品市场以7.2%的复合年增长率增长，2019年为31亿澳元，仍然是一个有增量的市场。

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从品牌上看，澳容品牌产品由澳大利亚联合制药有限公司研发并生产，在本地颇有知名度，旗下有网红产品涂抹式水光针、水光针面膜、蜂毒面膜等，一些单品在澳洲药房第一品牌Chemist Warehouse连续三年登上销量榜。
澳容通过赞助华人明星在澳洲的公开演出，在国外的华人之间享有较高的知名度。
EZZ的理念是以消费者和市场需求为导向，澳容品牌畅销的信号被EZZ迅速捕捉，合作也由此而生。
从消费品的三力模型来看，澳容本身具有产品力和品牌力，EZZ公司与澳容合作的契合点只能在渠道上，渠道的开拓是一劳久逸的事，尤其是在护肤品销售渠道格局相对稳定的市场中。
在澳大利亚，护肤品的最大零售商是药房。2019年，通过药房销售的护肤品占比达31.7%，其次是非专卖店零售商，为23.2%，第三是百货公司19.8%，专卖店和电商渠道分别为8.6%和8.9%。在新西兰，排序则是非专卖店零售商、药房、百货、专卖店和电商。
EZZ直接与澳大利亚和新西兰最大的连锁药房零售商合作，如Chemist warehouse和Priceline，并通过与他们的关系进行销售。
澳容护肤牌产品的零售网络遍布在澳新地区的500余家Chemist Warehouse、400多家 Priceline商店和400多家药房、超市、其他杂货零售商和专卖店。
EZZ销售的EAORON面膜产品在2019年占到澳新零售市场17%——25.3%的销售额（不同的计量口径）。
由于销路畅，EZZ逐步成为澳容护肤品最大的分销商，2020年7月，又以承诺销量为筹码拿下了在线下主要渠道的独家经销权。