利亚德|重磅｜专访阿里妈妈负责人家洛：双11不决定生死，但是大考时刻( 二 ) 京东

算数的意思就是说，我们这是一个有沉淀的地方。这也是我们跟外部场域最大的不同。现在各种平台都在做交易，可能还挺不错的。但是我们这里，每一笔交易、每一个关注人群、每一次投放，全部都有数字资产沉淀，并且是细分的数据沉淀。这种确定性的回报，指的是资产的投入和资产的沉淀。

你也发现，这三个层面可以说涵盖了大活动的整个周期。

我们早在618之前，就已经在布局很多商业化产品，帮助商家提升他们的经营能力。大方向来看，有几个视角：

第一，是整个平台能力和产品能力的提升，包括万相台、Uni Desk能力的提升，加上达摩盘产品的能力提升。过去半年多时间，开发团队花大量的时间做了基建。

第二，我们今年非常关注商家的高质量发展，关注商家的投入和回报情况。比如我们提供了历史上最大规模的红包激励。红包针对的是推广投放的激励。

这个激励最主要针对的都是腰部及以下卖家。你会发现，很多大商家动辄在大促期间投放上千万，但很多小商家只能投入几百块钱的广告费，差距还是很大的。一个夫妻老婆店、一个全新的天猫品牌、或者是从传统工厂转型的一个白牌，他有没有经营信心，能不能通过投放得到期望的效果，是我们非常关注的。

我们今年对投放效果的解读，也和过去不一样。当大家在看投放ROI的时候，其实有的商家更关注投完之后是不是有足够的加购、有没有带来足够的收藏，这些是不一样的目标。

当所有的目标都围绕着交易目标时，小商家的经营难度是很大的。所以我们要通过拆解，优化商家不同的方案目标。

关于阿里妈妈的变化
我的角色也在今年发生了变化，现在主要运营阿里妈妈这个事业群。所以我今年更多扮演的是支持支撑者的角色，让客户觉得阿里妈妈是双11绝对不可或缺的一个部分。

以往我觉得客户感知不够，是因为平台的经营思想、产品能力带来的经营确定性、带来的投资回报的确定性，没有做到很好。所以我今年主要提升的还是产品力、技术能力和经营方法的结合。

Q:今年万相台推出的30个场景，都有怎样的考虑？那些选择了2个以上场景的商家，都是基于什么样考虑来做投放？

A:我再说一下那些场景，让大家有一个体感。

商家进入到万相台后台时，能看到很多场景，比如“拉新快”、“会员快”、“爆款加速”等。 “拉新快”其实就是拉新客更快，让商家投放的人群全是新客。商家如果投入1万块钱，最后能拉来多少个新客，就能很快计算出拉一个新客的成本。当他选择“会员快” ，就是说能看到商家投放这个广告的，全都是购买过他家商品的会员。

一些商家会拿不同的货品去投放，选“拉新快”时，他肯定要拿店铺里面转化率最高的一款货，价格也会相对来说最低。比如卖家电的商家，从最低配到最高配，价格可能差50% ，他肯定是拿最低价格的去拉新，转化率高。各个品类也类似。

但如果店铺想招会员，就会考虑给老客推一个商品组合。因为他已经买过我的化妆品了，我这次再招回来，就会想办法把客单价翻一倍。

“爆款加速”这个场景很有意思。一个商家想给爆款做加速投放时，如果投放的商品不是爆款，后台会自动提示投放无效。什么叫爆款？比如聚划算都验证过的，销量积累5万笔以上的。