价值|SaaS创业者自白：我是如何帮助客户完成“购买”？( 三 ) 数字化|cio|ceo|刘欣欣|蓝青松

如果说顾问式的销售是以发现问题，并且解决客户问题而产生价值，那么价值型的销售就是在解决客户问题的同时将SaaS的价值放大、落地和被客户认知。
你的SaaS产品的价值很大程度上与客户的认知价值形成对等。
价值型的销售需要利用一切的办法帮助客户重新树立起对业务、对绩效目标及对企业经营所存在的问题和未来发展的价值认知。
顾问式的销售注重解决当前面临的业务问题，价值型的销售则在解决当下面临问题障碍的基础上，对企业未来进行展望和价值赋能。
可能很多小伙伴听到这里会很疑惑：“什么是对企业未来展望和价值赋能”
如果早期有看过我的那篇《SaaS创业者心声：SaaS创业过程常面临几个问题该如何破局？》文章的小伙伴就应该知道，我与很多SaaS创业者、咨询者在做知识交流的时候，常常提到一个关键词：共同的成长计划（Joint growth plan）JGP。
二、如何有效进行SaaS价值销售？SaaS产品的未来发展趋势，不应该也不可能仅是局限于系统云服务化，也不应该只是停留在帮助企业用户解决当前的问题，而忽略企业用户未来的发展。
后疫情时代，国内很多企业经营已陷入一种内部自我消耗的状态，各部门之间虽然都在加强内部团队协作意识，但是这些加强协作意识背后是一些不透明化，并且无法被进行量化落地的效果。
企业用户在购买SaaS产品或服务的时候，除了考虑解决当下的问题以外，更希望了解到你的SaaS产品未来能够给企业带来什么样的价值或者是赋能企业经营业务的能力。
解决当下问题已经不是现阶段的企业关注SaaS产品的唯一诉求，只有开拓SaaS未来赋能业务能力的方向才是符合SaaS发展的潮流。
我们了解到了各个类型的销售以后，也非常清晰的明白“价值型”的销售未来会成为SaaS销售方式的主流，同时也是提高销售效率、签单率的保障。
但一切无法落地的策略和方案，都是耍流氓。
价值型的销售该如何落地呢？
1. 价值驱动价值型销售最底层的逻辑就是以客户价值作为驱动。
从线索获客到销售的每一步流程，都必须要围绕着客户价值进行逻辑设计，所有的销售策略和工具也是为了满足实现客户价值最大化目标。
如果SaaS能够帮助客户克服障碍、实现绩效目标，价值就得以实现，合作就有可能达成，而且为价值合作的客户，其持续合作和续费的可能性更大。反之，如果在SaaS销售过程中，找不到客户的绩效目标或者找错了绩效目标，合作就会失败。
2. 销售路径要根据当前的客户情况制定销售路径。换句话来讲，SaaS厂商要先设计好自己的销售路径，细化成几个简单的步骤。
第一步该怎么样、第二步该怎么样等等。
但是，现实情况下，更多是客户怎么采购SaaS产品，我们就得配合怎么销售。所以我们所设计的销售路径就会显得无用武之地了吗？
并不是，我们只需要将销售流程中几个核心关键场景进行铺设到我们的销售路径上即可，所以我们一开始就强调到要细化并且简单。
细化的目标是为了尽可能的涵盖到即发生的核心场景，而简单是为了更好的变通。
销售路径上的场景并不是一成不变的套用，只是为了让我们的销售人员能够快速的识别我们当前与客户进展的阶段情况，从而更快的分析和了解到客户在这个阶段下可能会遇到采购障碍问题，识别并且解决这些问题。
3. 有效的支持和保障我们的销售需要对客户进行客户画像的描述和分类，面对不同的企业用户群体，需要投入不同的资源以达到签单的目的。
有的客户投入一个销售即可完成，但像那种大客户，有时候需要saas厂商投入的不单单是销售人员了，有可能是服务实施以及客户成功部门的介入，甚至SaaS产品经理也会参与其中。