价值|SaaS创业者自白：我是如何帮助客户完成“购买”？( 二 ) 数字化|cio|ceo|刘欣欣|蓝青松

2. 关系型的销售关系型销售的定义，我们称为在销售环节主要以伦理关系进行推进。
这个时候产品功能以及其他附加的服务属性可能并不是重点了，我们常常听到某些企业的销售人员说：“我与XXX企业的XX经理或主管非常的熟悉，或者是与某某主任关系非常好，只要打点一下，基本上这个事情就成了。”
首先，关系型的销售本身就是一种成本极高的方式，依靠给客户好处来促进交易的达成，这种在传统的软件项目中经常出现，许诺客户一些好处，之后再通过项目达成的时候提高一些销售费用，来保证软件服务商的成本优势。
但，这种“羊毛出在羊身上”的逻辑放在SaaS行业就像是一块照妖镜一样，马上就显得狼狈不堪。
因为SaaS销售的价格（即订阅费）本身就不高，产品又不可能随意涨价，所以能给客户的好处非常有限，很少有客户为了一点儿蝇头小利而影响自己的前程。
这种以关系型的销售方式的企业，很快就会在这样的竞争浪潮中被冲击的一地鸡毛。
SaaS提供的实际价值＝产品价值×客户所获得的好处大小。
3. 顾问型的销售顾问型销售目前是SaaS厂商多采用的一种服务销售的方式。
我们只了解过商业顾问（商业顾问是为企业主提供帮助他们更有效地经营业务的信息的顾问），顾问式销售强调的不是“卖”，而是和客户一起“买”。因为要解决的业务问题越来越复杂，客户也不知道应该怎么买，这就需要一个有经验的专业参谋帮助决策。
这种类型的销售，销售人员除了对自家的SaaS产品了如指掌以外，还需要充分的了解市面上同类型竞争对手的SaaS产品特性和功能，只有做到知己知彼才能百战百胜。
很多SaaS厂商将这一类的顾问型的销售模式，提炼出自己企业的销售方法论，通过内部培训和学习，使得销售人员能够在短时间内快速的成长起来，事实也证明，这种销售方式确实能够给销售人员带来成长和工作上的热情（毕竟相比产品型的销售来讲，能够学到的知识的层面比较高，对个人的思维也形成锻炼）
顾问式的销售在客户的采购路径上，以销售流程、自身的销售思维系统框架来设计，不同的客户，不同的业务需求，通过各种组合形成的销售方案策略就比硬卖产品容易很多。客户怎么买，顾问就怎么卖，顺势而为，减小阻力。
SaaS提供的实际价值＝产品价值客户感知价值＝产品价值×客户认知因为市场和销售除了介绍产品功能外×顾问式传递产品价值
以上说的都是顾问式的销售优点，难道它一点缺点都没有吗？
答案：肯定存在一定的缺点。
顾问式销售的主要缺点体现在，在陪顾客一起“买”的过程中，无法把握住业务边界。
我们都知道，ToB产品在满足客户需求时，除了聚焦解决核心的业务绩效障碍，还需要设定解决障碍的范围。
不是所有阻碍业绩目标达成的障碍都需要系统去解决。
对于SaaS来讲，我们是已经有了现成的房子（毛坯）然后向客户出售，帮助客户进行装修（梳理业务问题，并解决），就不能在销售的过程中，像软件需求那样进行调研和任意的调整设计。
顾问型的销售，在销售的过程中要避免陷入这种只热衷于挖客户痛点而无法结合自身SaaS产品价值作为驱动客户价值的依据，如果挖到的痛点并不是你的SaaS产品能解决的，或者痛点被扩展得太大，超出了你的SaaS解决能力范围，最后也会落得丢单的结果。但如果这是对于定制化软件来说，这样做能增加收入的机会；
4. 价值型的销售价值型的销售顾名思义，就是一切以客户价值为驱动。客户的价值是由完成绩效目标为基础，只有帮助客户解决达成目标绩效过程的障碍，才能实现绩效目标的最大化。