鲜奶|以用户为中心的增长实践( 三 ) 睡眠障碍

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最终我们得出的增长爆破点结论：

用户差异化：高度重视食品健康安全的妈妈；
产品差异化：二十四小时内的新鲜牛奶，每天送到家；
营销差异化：强调每天喝鲜奶的价值，尤其对儿童而言。

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再来看小程序存在的问题：

banner位没有好好利用；
没有突出品类优势；
明星产品不突出；当下益生菌产品已经相对泛滥；
商品展示不能激起用户购买欲望；
……

那么可以如何进行修改？

banner位：强调每天喝鲜牛奶的价值和优惠，强调小程序下单优惠；
功能性/产品创新：比如适合5-8岁或8-10岁喝的鲜奶；
推荐产品及批量下单优惠；告诉用户这是大多数人的选择；
突出营养成分及其价值
……

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在这样进行改进之后，相信数据将会实现有效提升。
三、传统企业0成本线上获客案例再分享一个传统企业0成本线上获客案例。

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易生康是一个中医类的医疗健康企业，他们用声波和空气耦合作用代替了传统的针灸疏通经络，实现了“中医标准化”的初步产品创新，高峰时候在线下开设了400+门店，完全通过门店获客，以出售仪器为主要盈利点，经营状况良好。但是受到疫情影响，客流量骤减，门店萎缩至不到100家。于是老板开始积极寻求转型。
一般传统企业可以如何做数字化转型？

从卖货到卖服务：从出售仪器为主，到强调体验式服务；
从企业需求到用户需求：从关注产品功能，到精准聚焦人群及定位；
从线下到线上：从线下门店被动获客，到线上营销主动出击；
从传统经销商到数字化营销：从经销商销售不注重服务体验，到用心服务用户带口碑。

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其实大多数企业数字化转型都是这些方向，但是会面临一定挑战：

线上获客成本高；疫情对传统企业造成了巨大打击，已经没有多余的预算做线上营销；
从0到1拓客难度大：线下群体与线上群体差异大，因此线下群体不太可能直接转到线上；且缺乏可分析的现成客户。
缺乏专业人员：可以成立专项小组，专攻线上难题。

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那么，在线上用户为零的情况下，要怎么找到潜在用户？

人群基数足够大；
用户痛点足够痛；
产品使用相对高频；
使用周期长。

满足以上四点的，就是合适的目标人群。
一开始我们有一个大略方向：睡眠障碍。据网上信息，当下中国有三亿人左右患有睡眠障碍。但是这一人群基数过大、不够精准，投放广告需要海量成本，因此还需要找到更精准的人群，即什么样的人群，他的睡眠障碍是最痛的。
顺着这个思路，我们找到了假设的目标人群：抑郁症人群。
在找到相关渠道后，我们便选择了一个社群进行测试。测试群里有患者106人，我们定期分享中医相关的、抑郁症相关的信息。3天内，15人加入了易生康的群；又过了7天，6人成交了1999元的服务。因此可以看到，这个测试还算成功，营销成本为0，转化率高达6%。