自媒体|钉钉叶军：to B平台的唯一出路是开放( 二 ) 原创

1、重新认识toB平台的能力边界
现在， 2000人以上的中大型企业贡献了钉钉1/3的活跃度。
我们在给这些大企业、大机构提供服务的时候，发现他们的定制化需求非常多，光靠钉钉自己是处理不过来的。
这促使钉钉做了战略上的取舍，从原来纯SaaS的定位转变为PaaS的定位。
我们内部也纠结过，是否要从“垂直”定位转换成“通用”定位，这种思路随着正确认识to B和to C的区别开始发生转变。
在to C领域里有很多这样的案例，多样性的垂直平台不见得比通用的平台差。 to B领域里也是一样的，很多深耕垂直领域的公司，做得非常大。
可是，钉钉很难在每个垂直领域取得胜利，大家更多接触到的还是通用SaaS ，比如HR、财务、采购等。其实行业里面有大量垂直的生态，每个行业隔行如隔山。
比如我之前参与浙江省“最多跑一次”这个巨型项目的研发，才发现政务领域有这么多的生态伙伴，此前从来没听说过，也不可能在网络上见到，但他们够专业，活得很好。
钉钉选择成为一个PaaS平台，尽量跟每一个垂直行业化的赛道的生态伙伴合作。
这两年，钉钉坚定了战略升级方向，选择做一个PaaS平台，跟每一个垂直赛道的伙伴合作，这是钉钉现在多样化、生态化策略的一个前提。
虽然钉钉现在的团队只有1000多人，但是我们不断增强PaaS能力，非常重视平台建设和生态合作，与很多合作伙伴、强大的SaaS供应商建立了伙伴关系，共同建立非常丰富的SaaS产品力和产品价值，跟钉钉深度集成，依然构建了强大的服务能力。

还有很多企业业务人员在钉钉上开发应用，现在钉钉上有350多万个应用，其中绝大部分是企业的业务人员自己用低代码搭建的，还有一部分是企业IT部门自建的采购系统、人事系统、法务系统、生产制造的MES系统、ERP系统等等，都是在钉钉上开发的。
对比整个App Store ，也只有500万个应用。
2、产品本质的差异是心智
很多时候产品的功能是相似的，但各个产品面对的用户不一样。面对同样的点赞、同样的直播，应该取悦或者满足哪一类用户是产品的核心诉求。
心智永远大于产品功能，大于最后的所谓数字结果。
最终区分产品受众的是心智，你选择了什么样的心智，决定了大家会在什么场景下首选你。
这也是我跟团队经常传递的——所有的产品都是以心智为导向的。
产品功能大家都差不多，钉钉作为这个赛道头部的玩家，要满足千行百业的需求。在心智方面，我们更多想讲的是进步、普惠，更加符合企业的各种定制化需求。
在以往的心智中，钉钉是老板的一个工具，大家不会觉得钉钉体验好、协作方便。
这两年钉钉发生变化，我们在心智方面也发生了一些积极的扭转，用户给了我们很多积极正向的反馈。
过去七年里，老板对钉钉的认可度一直是超越员工的，最近一年左右，员工认可度慢慢升了上来，员工的NPS数据慢慢升上来了。
钉钉每天收到几千个各行各业的需求。有一天早晨，一个学生家长说他儿子跟同学在钉钉上拉了个群，家长很生气，说钉钉是来上课的，结果你在拉群。
这提醒钉钉，可能不得不设置一个功能，针对特定的小学生群体不允许建群、拉群。
这在其他平台是不可想象，但钉钉必须这样做。大量离散的需求在钉钉上发生，非常考验我们运营者和产品设计者，对治理能力的要求非常高。