电子商务|未来5年，理想的生意模式长啥样？( 三 ) 零售业|社交|抖音

GPM作为抖音电商的核心指标，说明抖音是好的内容也想要，电商收益也想要。这就是抖音在做娱乐性和商业性平衡之后的结果。

大家都知道，抖音电商现在流量不再便宜，竞争白热化，竞争门槛大大提升。如果没有品牌知名度，没有老客户的积累，没有高超的内容创作能力，要赚钱也变得困难了。

但做好了还是可以很赚钱的，我们调研的一家企业销售额5~6个亿，净利润可以达到20%以上。服装企业如何在抖音赚钱？关键是三点：

第一，要选择高品质、高客单价的赛道。大家都知道抖音电商最近规则的改变，打击低价引流，鼓励服装品牌，以及高品质、高性价比的商家。

高品质、轻奢的市场定位可以做到2.5~3.5定价倍率，我们认为这个是比较理想的状态。

第二，收窄SKU ，控制好库存。抖音直播卖货一定要精选，有重点商品、主推商品。如果自己承担库存， SKU一定要收窄。

第三，核心主播一定要掌握在自己手里。依靠外部达人带货比例太高的企业波动性很大，退货率和库存也不好控制。

抖音电商的核心指标是GPM ，看得出来是鼓励做高客单价的商品的。

第一，线下知名品牌有知名度、有调性、有粉丝基础，在抖音直播间卖贵的商品就有基础了。

我认识的杭州滨江一家抖音直播机构，卖轻奢潮牌的，直播间的客单价都是1200~1500元，首先这个品牌是一个知名的潮牌，线下有300多家门店，一件卫衣的单价在2000左右，与直播间形成了一个价格差， 1200元就卖得动。

还有一个高端美妆品牌“奥伦纳素” ，抖音客单价1200元，也是这样。

第二，流量一定要精准。抖音上有购买力的人群不少，关键是怎么样精准找到。

一般来说，高客单价的商品不太可能靠免费的流量拉新并进行很大的转化，因此，付费流量主要面向老粉曝光，抓住对品牌和价格带有认知的消费者。

少部分偏向之前未触达的高消费人群，例如购买过珠宝、高端服饰的人群。高端化妆品雪花秀就是这么干的，锁定客单价在1000元左右的人群。

第三，还有一些小众品牌、白牌商品、供应链品牌要做出高客单价，重点就是靠主播和内容。

对用户来说，这么贵的东西，还是不出名的品牌，为什么要在你这儿买，怎么知道你靠不靠谱？最好的办法就是真人出镜打造高级人设。洪陵羊绒老板亲自直播100天，打造羊绒工厂老板人设，效果很不错。

其次，就是内容种草必不可少。高客单价产品客户决策周期长，零粉直播基本上全军覆没，比如要做优质内容，产品原材料、工艺细节、测评、使用场景类短视频都可以，关键是达到几个目的：

给用户种草，让用户觉得自己需要；获取用户信任，让他觉得你可信；抓痛点给方案，让用户想买；消除购买门槛，让用户掏钱。
实际上，真诚才是最大的套路。带高客单价商品，必须站在客户的角度思考问题，给到客户超出预期的价值感，这个生意才可以长久。

内容电商如何赢得关注
内容电商到底发挥了什么作用？品牌该如何布局？

我认为，内容电商的底层逻辑就是：用户购物要经历的接触、关注、停留、成交四个阶段，一环扣一环，不可能跳跃。

曝光是消费者看到的东西，关注是进入大脑的东西。单纯的广告曝光作用已经微乎其微了，如何引发消费者的关注？