电子商务|未来5年，理想的生意模式长啥样？( 二 ) 零售业|社交|抖音

首先，直播间都是精选模式。

一个企业当季在售有几百款商品，直播间只精选20~30款，都是要主推的，热销的，或者特别折扣实惠的商品。相当于替客户挑选了一遍，这时候顾客的购物效率也高，焦虑也小，更容易产生信任。

其次，直播是全方位立体式展示商品及其使用场景，而且是商家与顾客高效高频次互动交流，非常有助于降低交易成本，减少顾客的信任成本。

特别对于某些信任品类、非标品类，例如珠宝、茶叶、羊绒、农产品等商品，直播的效果很奇妙。

2018年，淘宝直播第一大品类不是服装，也不是美妆，而是珠宝玉石，增长超过500% 。而之前珠宝一直是一个不温不火的类目。

举个例子，蓝色琥珀在不同的角度和灯光下，会呈现出不同的色彩，有限的主图和详情页，不能展示珠宝的美观，但有了直播，在高清摄像头下，可以充分展示出来，加上主播的循循善诱，客户的销售体验和去实体店一样。

第三，目前直播间也是内容场，如果场景灯光适宜、主播长得好看或者风趣幽默，就把内容娱乐与卖货结合到一起了。

以前吆喝，杂耍卖货效果也是不错的，现在放到互联网上，同时面对全国几千人、上万人叫卖，效率太高了。

总体上，直播电商通过展示方式+精选模式+内容方式，大大提升了零售交易的效率。即使未来不再靠折扣价格渠道，直播也可以节约客户的时间和信任成本。这是一种高效的零售模式。

1. 品牌自播和达人带货，该怎么选？

直播分为品牌自播和达人播两种形式。

如果是做品牌的，肯定是以自播为主，达人播为辅，主要是在新品发布和尾货清仓的时候请达人，占比不要超过30%为佳。

品牌日销应当以自己为主。品牌自播定位于超级导购、超级客服、超级互动的场景。

请外部达人带货，并不是简单的分销，相当于是品牌与达人联营的模式。联营模式在欧美、日本等国家也是一种成熟的商业模式。

其核心要点是：品牌商供货，零售商销售，零售商不需要进货、压货。当双方联合把商品卖给最终消费者之后，双方划分收益，可以是佣金也可以是毛利额。例如， 7-Eleven的总部和加盟店之间就是联营模式。

请外部达人有一点要心里有数，找大KOL带货，打完折卖完货，客户都跟着达人走了，不会沉淀在品牌这里。所以，最好多请一些中腰部达人带货，如果品牌产品很棒，有可能把这些达人的粉丝洗过来。

如果主要是想卖货冲量，做品牌只是第二阶段的想法，那就要把店播和达人播充分结合起来，可以找到一大批与自己的品牌、货品匹配的达人、网红批量对接。设置好折扣、佣金就好了。唯一需要关注的是退货率，要控制好售罄率，需要设置好达人矩阵。

这里，品牌要明白：找100个小型KOC的效果远远超过找一个大V 。渠道总监不能偷懒，过度依靠几个达人肯定出问题。在这种模式下，外部达人、KOC带货的销售额占比超过60% ，甚至80%以上也没关系，反正是以卖货为主。

2. 抖音上可以卖贵货吗？

抖音电商定位于兴趣电商、内容电商，这不是虚的，其核心指标是GPM（千次播放的成交额），而不是B2C电商平台的ROI ，或者说GPM就是抖音电商的ROI——优质内容的生产力有多高。