群体|MVP方法论：新产品如何跨越鸿沟进入主流市场？( 三 )

水平轴代表了购买者感兴趣的一系列高科技问题，以及他们对这些问题的理解。一般说来，早期市场是由技术专家主宰的，之所以称之为技术专家，是因为与市场的地位和企业的名望相比，他们更感兴趣的是技术和产品方面的特殊优势。相反，主流市场的主宰者则是一些一般的用户，他们更关注的是市场领导者的地位和企业的长期稳定性，而不是存储器的容量，或者产品的运行速度和原材料的类别。
竖直轴代表的是另一种衡量指标，即购买者对某项产品所提供的价值主张持有的态度，主要可以分为怀疑态度和支持态度。一般情况下，购买者对市场的态度是从怀疑慢慢演变为支持的。在早期市场，技术狂热者就是对新产品抱有怀疑态度的守门人，在主流市场，实用主义者则扮演着与技术狂热者同样的角色。一旦他们确定了某项产品的价值主张，他们的同伴——保守主义者——就可以自由地购买产品。
这个模型还指出这样一个事实：那些对你的价值主张持支持态度的人会对你的产品和企业非常感兴趣，但是对你的价值主张持怀疑态度的人则不会这样做。这也就意味着，在市场开发的初期，当顾客普遍对你的产品持怀疑态度的时候，以产品或企业的优势为基础与他们进行交流是一个错误的做法。这时你并没有资格去夸耀手中的这些资本，因为市场中的顾客并不相信刚刚进入市场的你会与市场中的其他企业有什么不同。
然而，你总有办法征服这些怀疑主义者。在技术专家这个群体中，即使是最坚决的怀疑主义者也一直期望着新技术突破的出现。因此，尽管在最初的时候你并不能争取到他们对你的产品的支持。但你仍然可以让他们对你的技术有一定的了解。并且你还可以凭借这些了解获得他们对产品本身的欣赏。他们对你的技术越感兴趣，你就越容易赢得他们的支持。
同样，持怀疑态度的一般顾客或许并不相信没有什么名气的新公司，但是他们却一直对新的市场开发计划很感兴趣。如果你能够让一般顾客看到市场中正在逐渐形成但尚未满足的一些需求，而你的产品定位又恰恰是满足这些市场需求，并且这也是你的营销团队非常关注的事情，于是出于他们们对这些市场机会的浓厚兴趣，他们会试着去了解你的公司。
高科技领域中两个非常“自然”的营销“节奏”分别是早期市场的开发和主流市场的开发。你在开发早期市场的时候应当表现出强大的技术优势，并且凭借这种优势获得顾客对你产品的信任。但是在开发主流市场的时候，你就应当表现强大的市场领导者优势，然后凭借这种优势令顾客信任你的企业。
相反，“跨越鸿沟”代表的却是一种不自然的节奏。高科技企业在跨越鸿沟的时候，需要从一个能够得到有远见者支持的环境转变利另一个只能被实用主义者怀疑的环境中；这就意味着企业需要从一个熟悉的领域（在这个领域中，企业只需要考虑产品方面的问题）走到另一个陌生的领域（但这时企业需要考虑市场方面的问题）、企业面对的顾客也要由一个熟悉的群体（志同道合的技米专家）转变为另一个陌生的群体（对你的产品和公司丝毫不感兴趣的一般顾客）。
现在让我们将以上这些部分合并起来，看看我们应当如何引发竞争。如图8-7所示，位于右侧的是主流市场（持怀疑态度的实用主义者）[张乐飞1] ，如果你的目标是成功赢得这些顾客的信赖，那么你要引发的竞争就需要建立在一些以市场为导向的问题上。因为只有以市场为导向的问题才能够得到实用主义者的关注。
换句话来说，在早期市场中我们的营销力量关注的是创造以产品为中心的价值属性，但是进人主流市场之后，我们的精力应当集中在以市场为中心的价值属性上。