群体|MVP方法论：新产品如何跨越鸿沟进入主流市场？

编辑导语：技术采用生命周期，是新技术推向市场时，必然会面临的五个阶段，每个阶段，面对截然不同的消费者。本文作者分享了关于新产品如何跨越鸿沟进入主流市场的分析，我们一起来了解一下。

文章插图
技术采用生命周期作为一个营销模型确实能够发挥很重要的作用，根据顾客准备进入市场的时间，这个模型对各类顾客的心理描述进行区分，并以这些区分为基础对高科技企业为创新产品的营销计划提供清晰有效的指导。
但是我们在前面已经反复指出，这个模型的根本错误在于，它用一平滑并且连续的过程描述产品生命周期中的各个部分；但以往的经验告诉我们，真正的事实却恰恰与此相反——在任何两个相邻的技术采用群体中进行营销和沟通的转变确实是一件非法困难的事情，因为当你刚刚适应了现在对顾客群体时，你就要私号不能停顿地去寻找新的策略应对下一个顾客群体。
在这个过渡期中最大的一个问题就在于，高科技企业缺少一个坚实的顾客基础作为自己向下一个顾客群体转变时所需要的的参考信息。
回顾技术采用生命周期这个模型的时候，我们会发现：相邻的两个顾客群体之间存在的空隙表明了一种信用差距，当高科技企业试图利用左边群体作为参考基础进入右边的群体时，这种信用差距就产生了，如图8-5所示。

文章插图
修改后的技术采用生命周期（现实）
你可以看到，技术采用生命周期的各个组成部分并没有发生变化，唯一不同的是任何两个相邻的心理描述群体之间都出现了一个裂缝；这些裂缝就体现了任何两个相邻群体之间存在的分离，也就是说，如果这个新模型的形式体现的含义对任何两个相邻群体来说都是相同的话，那么他们之间的裂缝就代表了任何一个群体在接受新产品的时候可能遇到的困难。
具体地说，曲线上的每一个裂缝都代表了企业的营销力量可能失去前进势头的一个时机，这样一来企业就不能够顺利地过渡到下一个消费者群体，从而无法到达钟形曲线最中间这个“梦想的国度”，也就更无法获得瑶瑶领先于其他竞争者的边际利润率。
我们可以看到，第一条裂缝存在于创新者和早期采用者之间。当一项非常热门的技术产品不能马上找到更多客户时，这条裂缝就产生了。钟形曲线还存在另外一条裂缝，它位于早期大众和后期大众两个消费群体之间，其宽度与第一条裂缝相差无几。
早期大众是指那些愿意能够在必要的时候通过学习而使自己通晓技术操作的顾客；然而大部分后期大众却并非如此。当一项产品到达这样一个市场开发阶段时，它必须要更方便用户的使用和操作，只有这样它才能够一直受到消费者的欢迎，从而保证企业获得持续的成功。但一旦新产品不能实现这一点，它由早期大众向后期大众的过渡就很可能停滞下来甚至永远都不会发生。
真正可怕的是将早期采用者与早期大众分离开来的那条深不可测的鸿沟。很显然，这是技术采用生命周期中最可怕最无情的一个过渡，并且由于这条鸿沟一般非常隐蔽，很难被企业发现，所以它也是最危险的。早期采用者往往希望自己能够优先于其他竞争者获得一些利益，无论是更低廉的产品成本，更快速的产品营销、更完整的顾客服务，还是其他一些类似的业务优势，早期采用者都希望自己是第一个得到的人。
作为第一个吃螃蟹的人，早期采用者往往也做好准备去包容新产品出现的一些小故障，毕竟对于任何一项刚刚推向市场的技术创新型产品来说，出现一些小缺点是难以避免的。相比较来说，早期大众要购买得到的是对产品现有操作的一种“效率改进”。