北京市|产业互联网识别指南( 五 ) 北京市

我们在市场调研过程中，也确实发现上游话语权较重的大宗商品领域、高端材料领域，产业互联网的探索步伐较为缓慢。
而供过于求的市场中，理论上需求侧有话语权，存在的问题是如何将分散的需求集中（只有这样“话语权”才能变现），如何为需求侧在过剩的市场中找到符合自己要求的产品或服务。这样的市场中，更有机会发挥产业互联网的技术优势，实现快速发展。目前我国有相当部分传统行业产能利用率处于低位，产业互联网发展潜力巨大。
2. 双端分散的市场格局
供给侧与需求侧行业集中度均较高的行业，很难提供产业互联网企业生存的空间，大型企业点对点沟通或通过协议方式已经能够很好地解决交易，很难创造可分配利润池。（例如成品油市场）
供给侧集中度较低、需求侧集中度较高的行业，需求侧大型企业往往拥有较为成熟的供应链体系、招采体系，产业互联网想要获得服务这类大企业的增量机会，难度颇高。（例如消费电子很多领域）
供给侧集中度较高、需求侧集中度较低的行业，产业互联网能否存在较大的机会取决于能够在多大程度上聚集产业端需求。（例如初级工业品市场中的很多品类）
供给侧与需求侧集中度均较低的行业，相对最有利于产业互联网模式的快速发展。这种市场中才有可能出现需求话语权需要通过反向集采实现议价能力的需求，才有可能出现目标客户方、终端经销商、生产企业需要精准匹配的需求。
在这里需要强调两点。
首先，供给两侧过于分散并非产业互联网当下的机会。在大数据自动匹配和人工智能技术没有发展到一定阶段时，无论是收集过于分散的需求、还是在海量生产企业寻找供给，都要依靠人大量力，人效比很难达到满意的程度。当然，随着技术不断发展，这样的行业对产业互联网来说也将成为机会。
其次，不同产业在成熟期的集中度差别很大，不建议只用CR值来进行项目筛选，实际分析过程中，也需要对上述市场结构进一步细化判断。例如我们在调研上市公司国联股份时，公司提到b2f集采市场，最好是上游相对集中但充分竞争，下游高度分散。
3. 低切换成本的合作形态
产业互联网面临的市场机会，均来自于改造既有产业链结构。除市场客观环境为产业互联网企业提供了土壤外，还应该关注既有产业链在多大程度上被产业互联网公司改造。答案也是显而易见的，在切换合作方成本较低的行业，产业互联网才能在有快速增长。
相对刚性的要素例如：政策限制、区域限制。这类限制一般会造成供给和需求侧强制匹配或固定匹配。对产业互联网企业来说最好的策略不是硬碰硬，而是待机进入。比如在全国统一大市场这个政策下，一些政策限制会逐渐退出，届时进入是更好的机会。
还有一类相对隐性的要素往往被忽略，比如服务粘性。前文提到产业互联网必须具有赋能要素，因为传统产业链大量产品交易过程中包含客户服务，如果在提供产品的同时不能提供配套服务，很难让客户更换供应商。举个例子，前期我们在调研紧固件市场时发现即使是相当标准化的产品，也需要末端经销商解决安装、调试、寻找适配件。在这类市场中，很多产业互联网企业选择不去撬动终端企业，而是连接渠道末端经销商和小型服务商。
对投资者来说，识别商业模式只是投资分析的第一步，但这项工作极为关键。当下市场参与产业互联网模式的团队众多、背景不同，常见类型包括纯互联网背景、生产及采购企业背景、产业链服务背景等，开展业务的思路也是大相径庭。