佣金|市场策略笔记：分销体系的设计( 四 ) https://p0.ssl.img.360kuai.com/dmfd/

2）等级权益
正如上一章所言，分销需要考虑合作双方的利益。所以，等级权益需结合自身业务范围及分销渠道/用户的需求综合考量，给每个等级对应的激励。
前面已经说过权益的设计可以按阶梯奖励的方式设计，来讲讲分销渠道吧。
不同的渠道，对应不同的场景及需求。举个稍微极端的例子。
① 传统大型贸易商如果参与到分销中，会极速成为高等级的代理渠道。
因为本身就拥有广泛的销售通路，但其也往往不愿意主动将渠道贡献到体系中。如果此时，你拿着C端的分销合作分成与之谈判，结果将不言而喻。要达成合作，往往需要提供远高于C端分销分成比例的返点利益。
② C端KOC、小B端渠道：如微商、宝妈、代购、自媒体、淘系、平台店铺，每个渠道都有其独特的特质属性。在设计等级权益时，则需要根据渠道的属性和市场情况来设计等级权益（研究竞品，此刻真香）。
3）闭环条款
① 晋级机制
分销体系的晋升机制与会员体系一样，需设置合理的机制，循序渐进地加强分销商在分销体系的作用。
核心即为增加分销渠道的沉没成本，加强分销员的自我驱动力。当其为产品投入更多的成本，那么他对于产品的粘性和信任度也会成正比提高。
而晋升机制，正是为了这些愿意付出更多努力的分销员/渠道，提供更多的分销佣金或奖励，所以晋级机制本质就是一种激励机制。
对于分销商来说，最主要的需求就是通过自身的人脉及关系，吸引更多的团队下线，从而通过下线的转介绍/消费来获取对应的佣金。
所以，设计晋级机制时，可以从以下几种维度考虑：

到达一定销售金额；
到达一定团队人数/渠道体量；
到达一定团队人数且判断下级分销渠道数量；
组合搭配：到达一定销售金额及一定团队人数；

晋级后的等级权益，一般设置高等级高佣金比例，外加额外的增值业务权益，如减免运费/邮费、优先提货、区域专营等。
② 奖励机制
正所谓“无利不起早”，相信没有一位分销商是心甘情愿为平台免费做推广的。
促使分销商持续卖货、拉新的动力，便是物质。
奖励机制的核心即为通过奖励提升分销渠道的信任度和融入度。
除了①所提的等级奖励外，还包含了额外的物质奖励和精神奖励。
物质奖励
当优秀的分销商在某个时间段内，完成目标交易额/拉新量，可以设置类似月度/季度/年度奖励，来刺激其持续为品牌方付出精力。
分销的核心在于稳定和可持续。
精神奖励
根据马斯洛需求理论，在物质条件满足的情况下，精神奖励高于物质奖励。
正如物质奖励一般，精神满足可作为物质奖励的额外补贴，满足分销商在声誉及名誉上的精神需求。
例如：小红书TOP2的代理商——深圳三七无限网络科技有限公司在2020年获得了小红书效果广告突出贡献奖（虽然橘觉得这个奖牌的设计尚待提高）。

文章插图
③ 降级规定
降级指的是分销渠道在时间周期内，完成不了主体所设定的级别要求或在分销过程中发生严重错误，影响品牌价值时，则可能被品牌方降低分校等级或解除分销合作关系。
核心即为对分销渠道的行为进行约束，以目标为导向，提升其销售能力、拉新能力。
所以，设计降级规定时，可以考虑以下几个维度：

一定时间内，未达成最低目标销售额/订单量；
渠道支撑能力不满足级别要求。

④ 保级规定
保级规定即为不降级，指的是无论分销渠道的后续活跃度如何，也不降低渠道的分销等级。