佣金|市场策略笔记：分销体系的设计 https://p0.ssl.img.360kuai.com/dmfd/

编辑导语：分销体系的建立可以帮助商家平台打通更多优质销售渠道，并以相对更低的成本实现获客，那么，如何活跃渠道与分销员，提高产品推广的效率？本篇文章里，作者总结了分销体系设计的思路方案，一起来看一下。

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一、前言：分销是什么？分销体系的价值源自何处？分销体系涉及的利益方至少有两方：品牌方、分销方。
从传统的代理商模式，到现在社交网络的兴起，个人用户也可以作为分销渠道推广商品，分销本身早已融入我们生活中。
随着社交网络的兴起，每个人都有属于自己的社交圈子。经济的压力，又促使大部分人群想通过副业赚一些快钱。介于精力和能力的因素，有一定的人群选择通过用自身的人际圈介绍好友购买商品赚取佣金。
而品牌方热衷于分销渠道开拓的原因：
1. 降低成本随着近年来互联网红利的见底，获客成本升不断高。记得前段时间才研究过的2020年下半年教育行业广告投放报告。随着社交电商的兴起，分销可以利用社交平台的粉丝（熟人）关系链，用非常低的成本完成获客。并且，本身熟人经济能降低购买用户的心理防线。
2. 提升产品销量分销模式的目的就是增加优质的销售渠道，如果用户愿意成为你的KOC，帮你不断触达更多的用户，销售更多的商品，提升销量和营收，何乐不为呢？
二、简述分销体系作为一名互联网人，“分销模式”不过再熟悉不过的词语。建立有效的销售渠道，即为分销的核心。产品通过一定的渠道销售给销售者，即产品必须通过某一种分销方式才能到达。
我们来看看分销渠道在整个销售链路所扮演的角色和作用：

销售角色：渠道通过批发采购的方式，向产品方购买产品后，通过自有链路向消费者销售；
推荐角色：随着社交电商/私域流量的兴起，拥有流量的渠道方推广产品至消费者购买，获取佣金。

无论哪种角色，简单来说：分销=花钱找人帮你卖东西。
这种模式也在当前的电商环境中被广泛应用，例如淘宝、京东、拼多多等大大小小的平台均设置有分销机制。相比于传统的线下分销形式的[批发零售]、[多级分销]，线上新分销的模式对于渠道的价值要求并没有那么高，能做到全民协助：推广代收/渠道佣金。
线上渠道分销大致分为以下两种方式。
1）推广代收流程：淘宝、京东等部分授权店铺

买家向分销商创建分销买家单；
分销商收到分销买家单后，向供货商创建推广采购单；
订单确认后，由供货商直接发货给买家；
买家收货后，向分销商支付分销买家单，分销商此时行使代收权利；
分销商收到货款后，向供货商支付推广采购单金额；
供货商收到款后，向分销商支付佣金。

2）渠道佣金流程：淘宝客、拼多多分销

分销方获得供货商提供的专属产品链接；
由分销方向买家推广产品链接，买家通过链接创建买家单；
订单确认后，由供货商直接发货给买家；
买家收货后，即供货商收款后，自动向分销方账户支付佣金。

上述两个结算方式，我们可以看出分销渠道形式的不同，所以如果纯粹以统一的制度、结构的体系来管理分销渠道，只能在一定的情形下起到片面的作用。
随着业务阶段的变化及商业环境的变化，分销体系也需要进行对应的调整，以便纠正渠道行为，满足战略需要。
分销本身是将产品通过渠道进行销售，渠道销售的每一个环节都代表着自身品牌和市场形象。所以，对应分销体系的设计，应仔细思考每个环节，思考其背后的期望达成的深层诉求。无论如何调整分销体系，其最终目的都是满足企业战略及发展变化的诉求。