李一男|万物皆可下沉：OTA巨头新赛道再相逢( 四 ) 李一男

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相比之下，能在去年上半年获得融资的OTA平台只有猴开心旅行和渔团两家，且总融资金额加起来也不过5000万出头——这和早些年驴妈妈、马蜂窝等独角兽动辄10多亿的融资金额根本无法相提并论。
哪怕下半年疫情好转，旅游业复苏，融资市场对OTA企业的信心也没有恢复，全年下来只有7起融资事件。

（图片来自时代商学院）
在这些小玩家纷纷倒下之后，携程、同程、飞猪等头部平台必然会对它们留出的市场展开一番激烈竞争。
而和这些中小型OTA平台客户群深度重合，且充满想象空间的，依然是那个我们已经听到烂的名词——下沉市场。
在中国互联网界，似乎万物皆可下沉。
不过客观地说，和电商一样，下沉市场的旅游业也存在比一、二线城市更大的发展空间。
根据前瞻产业研究院发布的《2021年中国在线旅游产业全景图谱》，一、二线城市在线旅游渗透率已经渐趋稳定，难有更大突破，但三线及以下城市用户规模从2017年的35.9%上升到2019年年底的46.1% ，正处于高速增长阶段。
而为了打入下沉市场， OTA巨头们做着相似的努力：比如IP的打造和升级，或者推出直播+云旅游、旅游盲盒等深受低线城市年轻人喜爱的营销手段。
2020年直播风口兴起，对于线下市场大受打击的OTA平台可以说是一根救命稻草。有数据显示，今年3月份高峰时期，携程直播间直播预售GMV实现双位数增长，平均访问量环比增长40% 。
不过，和携程相比，在下沉道路上，同程旅行似乎经营得更加成功。
二季度财报显示，同程艺龙营收21.4亿，同比增幅为78.1% 。其中，交通业务收入为12.3亿，同比增长70.1% 。而更详细的分项数据中我们可以看到：国内机票业务订票量较2019年同期增长30% ，但汽车票订票量较2019年同比激增270% 。

（图片来自同花顺网）
而在激增的汽车短途出游中，从省内或邻省小城向热门旅游城市出游的线路，热度非凡。例如广东省内小城市和广州之间的旅游线，还有和邻近的云南（如大理、丽江）、广西（北海、桂林）、福建（黔东南）等省份旅行线路，都大受欢迎。
有过出行经验的朋友相信都清楚，旅游中最大的花销在住宿和交通。而在如今由短途游占据主导的旅游市场里，没有天价机票，热衷于坐高铁或汽车出行的三至六线小城市用户的消费能力，不比一、二线大城市的用户差多少。
同程CMO王强曾表示，同程平台有大量低线城市的新增用户，并且用户结构非常年轻化，超过一半用户的年龄在18-35岁之间。也正是得益于这群不差钱的下沉市场年轻用户，同程旅行今年第一季度交通业务的收入就已经恢复到2019年同期的81.3% ，领跑国内一众OTA巨头。
去年4月份，同程集团启动品牌升级，将同程旅游APP和同程艺龙小程序统一更名为同程旅行，而且启用了新的logo和口号。
当时，王强对记者说过这样一番话：

“从品牌或者从用户挖掘来说，我们已经非常聚焦三四线或者其他低线城市用户，对整个公司的品牌价值和商业价值。 ”

（图片来自同程旅行官方微博）
品牌升级只是同程的第一步，在可以预见的未来，下沉市场都会成为其拉新主阵地。而且随着一、二线城市用户的存量竞争越来越激烈，同程对下沉市场的争夺必然会不断加快。
拼多多、淘宝等电商平台的前车之鉴告诉我们，同程、携程等OTA平台在下沉市场的近身肉搏，必将无比激烈。