gmv|快手电商想要二次生长，底气何在？丨氪金lite( 三 )

作为快手电商家居业务中的头部商户，三姐家纺的老板在入驻快手前拥有十余年的线下实体门店销售经验。她从2019年5月开始直播，到目前的单月GMV已经能够稳定在1500万以上的水平——在她看来，与线下实体渠道的经营不同，在快手电商中要想获得成功需要持之以恒、高度的热情和一些运营技巧。
到现在，她仍然坚持着几乎每天两场、总计10小时左右的直播，因为让老铁们高频地看到她出现在直播间是建立信任关系的前提。“前两次直播都没有多少人，但等到第三次的时候就开始有几十个粉丝，获得了三五十单生意”，她对于刚起步时的生意记忆犹新。
或许因为自己特别热情并且在话术和节奏等方面的把握较好，她开始积累了越来越多的私域粉丝。直到粉丝量突破1万之后，她果断放弃了线下实体门店的生意并全面转往线上。有趣的是，她和自己的弟媳几乎同时开始做快手电商，弟媳做废了，但是自己却成功做了起来，这其中的差距就在于带货方式是否被老铁们接受。
“在快手上说话像念书不行，我是个急性子，比较有激情那种，这可能会让自己更加真实”，她这样分析道。说话风格的微小差异最终都会造成经营效果的南辕北辙，接地气、说人话的重要性在老铁经济中的重要性可见一斑。
当然，同样重要的一点是对运营技巧的适度掌握。比如有段时间，三姐家纺的带货成绩遭遇瓶颈，粉丝量和销售额都不再有向上突破的空间。在快手团队的建议下，她开始有意识地付费投放流量，通过粉条和磁力金牛等完善的投流产品甚至完成了10倍ROI的回报，顺利实现了生意的突破。
除了投流上的改变，三姐也开始和老铁文化、易心优选等快手电商服务商合作。老铁文化操盘手“福包”在接触三姐后，迅速为她剖析出存在的五大问题，并制定了解决方案，从活动立项、预算、货盘、主题、内容、脚本、排品、运营等方面为三姐做了专业化提升。
福包发现，三姐这类主播原来的主要涨粉路径是直播间，忽略了短视频内容的重要性。“所以要给她补齐内容，特别是在做大场以前。”在福包的帮助下，三姐在7月的家居百货直播活动中，GMV突破了550万，8月底的Big da y单场GMV突破1000万。
虽然快手电商7月才提出了服务商策略，但是从三姐的案例来看，沉淀出的标准打法已经让中小主播有了质变。
为此，快手电商在116商家大会上呈现了一场“操盘手真人秀”，福包现场指导纸品快消主播雨茉挑战2小时突破200万GMV记录，而在此前雨茉的历史最高纪录是30万GMV。最终，挑战结果是用单价并不高的纸品卖出223万GMV。

文章插图

文章插图
回溯那些成功品牌的发展历程，可以发现不管是对OPPO这样的大品牌，还是三姐家纺这类有意打造自身品牌的产业带商家，它们之所以能够快速成长，很大程度上源于对老铁的尊重以及对快手生态经济规则和规律的熟稔。
在野性生长中建立规则与传统电商平台的生态和规则迥异，是老铁经济能够获得快速发展并被品牌商青睐的差异化优势。但这并不代表没有规则，而是在红利猛进中等待着新规则的逐步建立和成形。快手电商近来就在加速建立专属自己的完善规则，比如它提出了STEPS的方法论。
STEPS由五个阶段构成：品牌自播（Self-operation）、公域流量加持（Traffic）、达人分销合作（Elite Distribution）、私域经营复购（Private Domain）和品牌渠道特供（Specify supply）。
这五个环节前后相依构成一条能够覆盖几乎所有品牌的链路：品牌首先依靠达人分销快速度过冷启动期，随后依靠短视频内容运营等公域手段将流量导向品牌自播等私域场景，然后再通过高质量的流量深度运营实现复购提升，最终在实力允许的前提下依托渠道实现商品的定制化生产和推广。