gmv|快手电商想要二次生长，底气何在？丨氪金lite( 二 )

OPPO认为，快手更强调人与人的关系和互动，主播和用户之间的信任关系是商业基础，所以想要在快手电商获得商业发展，一定要加强人与人的关系链接。因此，OPPO在快手官方账号策划了“柜台日记”系列短视频，通过记录线下门店发生的真实故事，带给用户有趣内容的同事，将品牌形象传递给消费者。
因地制宜的打法，帮助OPPO在快手电商生态快速起量。在今年快手616活动中，OPPO单场自播GMV就突破了200万大关，这对于不依靠达人分销的品牌自播来说，成绩非常可观。在积极的销售成绩推动下，今年8月，OPPO又与快手进行了超品日的深度合作，成为整个3C数码行业的首例。

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仔细梳理后不难发现，近来瞄准快手电商红利的品牌远不止OPPO一家，包括完美日记、韩熙贞、珀莱雅、中国珠宝、雅鹿、海澜之家、花西子等在内的众多知名品牌均在加快布局快手，这种不约而同的背后指向的是品牌商对快手电商业务的看好。
在不少人的既有认知中，老铁经济与品牌商之间的交集甚少。当老铁被简单粗暴地归类为价格敏感型人群，那些无牌或来自产业带商家的商品自然就成为主流。
然而，事实与人们的刻板印象却大相径庭。在今年8月的米粉节期间，小米在快手上获得的客单价超过1500元；花西子在七夕当天推出的699元礼盒也向老铁们销售出了150万。“老铁比较穷？当品牌商来到快手之后，就会发现这是一种误解”，笑古这样说道。
在快手电商刚刚宣布“大搞品牌”时，不少人对这一战略方向和快手独特生态的契合性提出挑战。但从两个月获得的成效来看，更多品牌商已经纷纷开始从“大搞品牌”中获益——回力的GMV从6月的不足200万增长至8月的800万，韩熙贞从今年3月的不足100万飙涨至8月的逾3000万。合计起来，总共有9家品牌商分销和直播的累计GMV超过1亿，20家品牌的GMV超过5000万。

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这无疑形成了一个良性循环：更多品牌商为老铁带来高品质商品，持续刺激老铁们的购买力释放，被释放出的商业红利又反过来吸引更多品牌商加入和聚拢。两者环环相扣，快手生态的直播电商经济持续化发展。
用老铁能接受的规则带货在快手电商上掘金，要义之一是要积极向用户和粉丝靠拢。毕竟，作为一个已经形成自己风格的市场，老铁经济有着一套自成体系的规则。
按照OPPO团队总结的经验，传统电商平台上积累的经验往往并不适合快手电商。在天猫等传统电商平台中，直播间里的主播更多扮演的是实时客服的角色。他们向潜在的购买者事无巨细地展示产品，并详细回答消费者可能提出的任何问题。
OPPO也曾尝试在快手自播中采用类似的策略，但他们发现这样的角色定位在快手电商中并不吃香。相较于一个冷冰冰的产品介绍机器，老铁们更希望看到活生生并且有血有肉的人。
因此，OPPO开始尝试将带货人设化。比如它包装出了一位名叫诺诺的热情柜姐，以她为主角拍摄的系列短视频获得了不错的浏览量；即便是在输出产品性能等相对生硬的信息时，OPPO也专门搭建了一个实验室场景，通过将演员装扮成实验室研究人员更有趣味性且深入浅出地介绍。
“传统电商平台面对的是确定性需求，快手面对的是非确定性需求，而信任电商要解决的就是将这些非确定性需求转换为确定性需求，传统电商这一套可能在快手吃不开”，张泽宇这样说道。
换言之，传统电商平台上的消费者普遍已经有了明确的购物需求，因此直播成为了辅助购物决策加速完成的助推器。而活跃于快手中的老铁们则更看重人和人之间的信任关系和感情，只有那些被他们认定为可信的关系，才会让他们有可能按下购买按钮。纵览在快手平台上获得成功的商家，他们几乎都认知到了这一点的重要性。