增长最快的B2B企业，是如何找到前十位客户的? 本文来自微信公众号：深思圈

本文来自微信公众号：深思圈（ID：gh_352a572cf923），作者：深思圈，头图来自：《华尔街之狼》剧照
在之前关于Notion的文章《估值百亿美金背后的故事：如何用CLG来驱动PLG》中，跟大家聊了Notion是如何用CLG来驱动PLG实现高速增长的故事，其中有提到Notion的早期用户就是通过Twitter等社交媒体进行手动触达，跟客户建立私人关系来找到的。
文章发出后，有不少朋友提到对B2B企业早期获客的方式很感兴趣，在做了相关调研后，碰巧发现了Airbnb曾经的用户增长产品负责人——LennyRachitsky整理的一篇文章，他在文章中搜集整理了20多家增长速度最快的B2B企业的获客故事，其中包括Figma、Shopify、Stripe、Airtable、Salesforce和Slack等耳熟能详的公司。 Lenny还在文章中总结了B2B公司常见的3种早期获客方式，并详细说明了每个公司采取的具体方法，相关信息都来自这些公司的C-Level核心层高管，可信度很高。
正文
首先Lenny在文章开头解释了为什么是基于前10位客户来进行方法总结的，原因就在于获取前10位客户往往就是你最没有头绪，完全没办法将获客规模化时期做的事情。下图是他总结的3种早期获客方式，以及相对应的公司。这3种方式分别是：
通过人际网络，比如朋友、前同事、投资人和创业孵化器的伙伴等；
找到目标用户出现的地方，比如网络社群、社交媒体和一对一拜访等；
通过新闻报道，比如一篇正式发布的产品介绍文章等。
这些公司又根据增长方式的不同被分为Bottom-Up（自下而上，主要是PLG路线）和Sales（自上而下，主要是MLG或者SLG）两种类型。

文章图片
下面让我们根据这3种获客方式来看下每一家公司的具体方法。
一、通过人际网络
关键问题：在你的关系网中谁可能是潜在的客户？
Slack——朋友
Slack是一个聚合了文档、工具和搜索功能的即时通讯聊天平台。据Slack的CEOStewartButterfield介绍，他们在早期找了6～10个在不同公司的朋友来体验产品，并且给出相应的反馈。借助这种朋友介绍的模式，逐渐扩大了使用团队规模，从而又带来更多反馈，形成一个增长的飞轮。

文章图片
Asana——朋友和前同事
Asana是一款办公协作软件，帮助管理和跟踪团队的各项工作任务。据Asana的联合创始人兼CPOJustinRosenstein介绍，早期1～15个用户几乎都是来自于他们的私人关系，他们在这一阶段专注于让这些用户感觉到满意——从完善功能、回复用户反馈、修复bugs和提升性能等方面。
通过这种方式为持续迭代产品，自然而然就吸引到了更多用户，整个过程没有在某个节点遇到爆发式增长，而是持续稳定的增长。

文章图片
Salesforce——前同事
Salesforce早期是一个CRM客户关系管理工具，后来成长为B2B领域最著名的公司之一。据Salesforce的CEOMarcBenioff介绍， “说服潜在客户尝试我们的服务是很有挑战的，尤其是说服第一个客户的时候。 ”大多数人都不愿意冒巨大的风险成为第一个“吃螃蟹的人” 。因此，当他们意识到这点后，团队迅速调整了策略，专注在那些看到并愿意尝试新事物的先驱者上面。
对Salesforce来说，第一位先驱者是BlueMartiniSoftware这家公司，这也是Marc之前投资的一家公司。因此他可以很轻易地要求这家公司的创始人来使用一下产品，但他也相信这个产品是他们需要的。