华为Nova|“国资云”是阿里云们的敌人吗？( 三 ) 官宣

技术实力欠缺，这是运营商的不足。但另一方面，运营商也有自己独特的优势。
“在中国，你很难再找到其他企业，到四五线城市甚至县城，都能有一支销售团队。 ”一位云行业人士告诉数智前线， “运营商的队伍覆盖，对商机的及时收集和在当地的服务能力，不是任何一个厂商能比的。 ”
以中国移动为例， 2021年的财报披露，移动云有1万多名支撑专家和5万多名专属经理组成的上云支撑团队，支撑范围覆盖全国333个市、超2800个县。即便是下沉做的最好的海康威视，也需要借助运营商在下沉市场上的“毛细血管” 。云厂商想要走出一二线城市继续下沉，运营商也是他们最好的借力点。
03
身份转换，云市场的新格局
经历过早期的多云混战，现在中国云计算市场格局基本清晰。
头部云厂商就三家，阿里云、华为云和腾讯云，其中阿里云的技术实力和商业规模排在前面，但华为云和腾讯云追得很凶，不过，中国移动、中国联通和中国电信来势更是汹汹。
云厂商和运营商都有自己的看家本领，也都有自己的命门，云市场的新的格局悄然形成。
运营商更多以总集成商的身份出现，而云厂商更多会以被集成的角色出现，两者配合，共同应对政企市场数字化的机会。
云厂商首先放下身段，正在渐渐从总集项目中隐身，更多追求“被集成” 。
2021年，华为在轮值董事长徐直军的推动下，与运营商组建了智慧城市拓展小组。目前该组织落在华为政务一网通军团。 “华为内部分析，智慧城市1/3的项目将被运营商拿下。 ”一位华为人士告诉数智前线，华为的产品技术将被运营商在一系列政企项目中集成。
腾讯云与智慧产业事业群CEO汤道生更是在近期的一次采访中直言，过去几年大家不惜代价抢项目拼规模、再转包给其他合作伙伴的模式不可取，要对这类业务“说不” 。
阿里云内部上下也达成一致，已与运营商展开从最底层核心技术，到商业模式，再到区域项目等多维度的合作。 “确保我们跟运营商的合作是持续且牢靠的。 ”阿里云内部人士告诉数智前线，内部为运营商配备了专属团队。
事实也是如此。自去年以来，运营商和云厂商合作的项目在明显增多。
2021年6月，中国电信北京分公司中标了2022年度海淀区政务云平台项目二期项目，随后将项目的技术服务部分转包给了腾讯云。
2021年，百度云中标中国联通研究院可视化平台。此前，百度云中标中国联通智慧客服项目。
2021年10月，海口市城市大脑二期项目中，中国电信是B包中标方，其中包含了阿里云产品。
2021年中国联通河南郑州市城市大脑专有云四期扩容工程项目，中国联通郑州市分公司是采购人，阿里云是中标方。
2021年12月，中国移动中标茅台云平台，其中包含华为云产品。
2022年5月，中移（苏州）软件技术有限公司发布《云能力中心2022-2023年移动云SDN项目（包1）》的中标候选人公示，显示包括虚拟交换机许可、公网接入服务等网关类许可、虚拟负载均衡等NFV许可、定制化开发服务等内容的采购单，中标方为阿里云。
新趋势已然形成，双方均在获益。
04
守好护城河，合作长远
鉴于此，云厂商目前都在把加强与运营商的合作关系放在重头。
腾讯云从去年开始的战略调整中，核心是降低集成项目和总包转售。 “内部强调被集成，提升标准自研产品的比例。 ”腾讯云人士告诉数智前线。