SaaS不会“崩”向过去( 四 ) 本文来自微信公众号：我思锅

我们如何在困境中保持韧性（Resilience）？
2015年上市的Shopify和2016年上市的Twilio都经历过六年前的“大崩盘” ， BVP作为两家公司的早期投资人，有机会仔细观察他们在最困难的时刻是如何积极应对，并挺过来的。这个过程就是对“韧性”一词最好的诠释。
投出过Uber和Zillow等知名公司的Benchmark合伙人BillGurley曾说过：
“AllrevenueisNOTcreatedequal（不是所有收入都是被等价创造出来的）。 ”
当时全球有122家互联网和科技公司（包括SaaS），如果仅看远期PS ，最高与最低值间相差有100多倍。其中只有不到10%的公司PS在7倍以上， 70%的公司则在4倍以下。
Gurley认为，这里面最关键的差异便是——收入质量（Revenuequality）。
这是作为公司创始人，在困境中首先需要关注的事情。
该指标对SaaS公司尤其重要，特别是近年来SaaS已经由简单的订阅模式演变出多种计费方式，包括像Twilio的通道费、Shopify的交易佣金或类似Unity的广告抽佣等等。
BVP提出过一套非常有价值的运营指标及守则——G.R.I.T. ，是评估“收入质量”的重要依据：
Growth ，保持ARR的高速健康增长；
Retention ，客户留存是健康的关键；
Inthebank ，现金流是公司存活的根本；
Targetedspend ，有计划地支出，提高投入产出比。
首先针对ARR增长， BVP提出了判断发展快慢的标准。两年内ARR达到1000万美金以及五年内达到1亿美金的公司位于最优秀区间。
当年最优秀的公司当属Slack ， ARR竟然在短短两年内突破了1亿美金。 Twilio是BVP投资组合里表现最好的，花了五年时间实现1亿美金。

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（来自：BVP）
第二，无论是客户续费还是金额留存（NDR），都是SaaS让投资人最着迷的地方，因为代表了未来收入的高可预测性。
当然，客户画像的不同也决定了客单（ACV）、续费率（Grossretention）和NDR的标准不同。刚进入市场， SaaS公司通常选择服务中小客户，伴随客户的成长和增购， NDR逐年提升。
如今在以使用量计费（Usage-basedpricing）逐渐盛行的趋势下，对这个指标的要求会进一步提升，比如以服务中大客户为主的Snowflake ，最新季度的NDR也高达174% 。

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（来自：BVP）
第三，稳定的现金流才是发展的前提， BVP提出了三个基本原则：
为突发状况留足预算；
保证18到24个月的资金；
审慎明智地招聘。
最后， BVP用“EfficiencyScore（投入产出比值）”来判断公司的支出效率，计算方法为：净新增ARR/净支出。
这个指标通常适用在ARR小于3000万美金的初创公司身上，较好的公司一般在0.5到1.5倍，优秀的公司会大于1.5倍。
早年的Shopify ，当收入从1200万美金增加到2400万美金的时候，这个比值达到了6倍，体现了高效的投入产出比。

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（来自：BVP）
市场行情好的时候，创始人往往会忽略这些事，投资人也不会苛责。但当市场持续下行的时候，之前重视这个指标的公司一定会得到回报。
其次，要保持韧性，感性地说更考验一个特殊的品质——专注。
专注并不需要与生俱来。
Tunguz曾鲜有地分享过在他眼里一位非常优秀的CEO是如何运营公司的。这家初创公司叫MonteCarlo ， 2019年完成种子轮融资后，在三年间又以火箭般速度完成了四轮融资，背后机构包括Accel、Redpoint、GGV、Iconiq、Salesforce和IVP ，并顺利在最新一轮1.3亿美金的融资后晋升独角兽。