小红书决心“拔草”( 二 ) 来源：深燃（ID：shenrancaijing）

爱怡美品牌合伙人钟良骏清楚地记得，品牌第一个合作的直播达人是“爱漂亮的暴躁思” ，单场带货销售额达到数十万；第二场和博主“王红权星”合作，一场直播下来交易额翻了近十倍。随后，团队开始尝试自播，在小红书自播的第三个月，销售额达到千万级别，随后每个月销售额都稳定在千万元。
“一开始我们认为小红书只是种草平台，还要去其他平台拔草，但我们做了直播，没想到效果超出预期，就把直播的量级放大了。 ”钟良骏说。
爱怡美小红书直播负责人王蓉介绍道， “爱怡美也在其他平台做自播，但很难做种草环节，种草和拔草都在小红书这一个平台完成以后，会对自播起到很好的转化效果。 ”

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爱怡美和博主“王红权星”合作的带货专场
成立于2019年，来自中国上海的运动生活品牌花椒星球，在公司成立的第二年入驻小红书。
花椒星球创始人庞晓敏称，小红书上的达人和“自来水”用户，有关于鞋子的独特体验和视角，同时会放大产品的特征和差异，而这一切都是在官方语境下很难完成的。
“在小红书上种草的时候，可以更精准地了解用户画像和直接获取用户反馈。我们之后会据此提炼卖点、改进产品，并提升营销内容。 ”庞晓敏称。
但对于花椒星球来说，在小红书上从种草到开店这个流程，最初都是“被动”的。最早在小红书开店，只是为了拿到带有企业认证的品牌号。但今年3月开始，公司专门招人在小红书上运营商品笔记，在站内做交易。
这样的变化背后，是因为庞晓敏发现“从种草到拔草”的链路更方便，想在离用户更近的地方实现交易。同时，其他平台的站内流量越来越贵，站外导流的价值也越来越小，花椒星球最终选择主动在小红书上完成闭环。庞晓敏没想到效果还不错， “在过去20天的时间里，公司完成了130万的交易额” 。
种草容易拔草“难”？
在小红书上开店的商家越来越多，但这并不代表在小红书做交易很容易，多位商家在从种草向交易的转变过程中，总结出了两大难题。
打造从种草到拔草的全链路时，首要难点是，品牌做内容的能力。很多品牌此前都将精力放在达人种草上，但在小红书做BC（品牌-消费者）直连需要有足够好的内容能力。
庞晓敏意识到，如果内容不够成熟，不仅不利于品牌展示和价值输出，一定程度上也不利于商品笔记的转化。因为点进商品笔记，会跳转到店铺和品牌的官方账号。花椒星球的官方账号选择二次创作与达人合作的素材，也会和平台上的消费者互动创作。
“如果用户来到官方主页，没有被账号内容吸引，完成交易的链路就断了。 ”庞晓敏称，考虑到后续的转化，即便内容运营有门槛，团队今年也会重点搭建小红书官方账号的内容。

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花椒星球有很多自来水分享和达人分享
在交易的过程中，多位商家也感觉到， “小红书离内容很近，离电商交易还没那么近” 。一家营销服务商的负责人杜明称，实际上， “社区三杰”相对传统的电商公司而言，从电商的基础设施和功能使用感来说都会相对较弱，这也是每一个社区转型电商的必经之路。
不过，在杜明看来，随着越来越多商家在小红书上完成交易，可以渐渐养成用户在小红书上下单的习惯，潜移默化地影响用户心智。但这个过程，需要平台和商家不断地引导。