天猫|2022淘宝天猫的新战略( 三 ) 淘宝|交易|阿里巴巴

消费者的购物路径复杂多变，远不止搜索、加购、下单。淘宝也正转变为更厚、更宽的消费平台。在品牌多平台经营的常态下，这可以帮助商家在淘宝内形成从种草到拔草的全过程，也可以满足品牌站外种草、站内承接的会员全生命周期建设。

商家的机会在哪里
当淘宝天猫从交易规模到强调体验和服务，也在要求商家们将流量视角转变为消费者视角——

不论是获取跨品类新客、对老客与会员的运营，或是创造出下一个新品/爆品获得增长，前提都是读懂消费者。

美国2010年左右掀起过一阵DTC（品牌直连消费者）浪潮：品牌们建独立站，或是在线下开出直营门店，为的就是了解消费者在想什么，以此指导下一件产品的研发、生产与营销——“消费者资产就是在不确定当中最值得投资的确定性资产” ，吹雪表示。消费者创造价值，就是所有品牌数字化不变的主线。

在中国，消费者通过电商平台购物已成日常，这也使得中国版DTC故事有了另外的样子：品牌通过电商平台直面消费者。

DTC浪潮下，被品牌视作第二官网的天猫正在加大DTC的力度。 “天猫推出DTC ，核心逻辑是以消费者为中心。品牌通过天猫完成消费者沟通、互动和需求洞察，进而影响下一步生产，持续提升用户生命周期的ARPU 。这样一个大循环下的DTC模式将是未来品牌最好的经营模式。 ”吹雪表示。

《天下网商》获悉，过去一年，尽管国际政治冲突带来供应链压力，宏观环境既复杂又充满不确定性，依旧有1000多个商家在天猫平台上的GMV超过一亿。此外，有700多个新品牌生意增速超过200% 。

阿里平台上的10亿年度活跃消费者，覆盖中国几乎所有主流消费群体。年轻用户规模在高基数的基础上，同比增长超过30% ，银发人群增长更为迅猛，接近50% 。

更多用户通过天猫成为品牌会员，平台的付费会员规模也在快速提升。亚马逊Prime会员强调运费包邮，京东Plus会员提供优惠，天猫平台和品牌会员在强调价格之外，也在围绕“商品”与“体验”展开：譬如乐高的部分积木，会员专享；Nike的会员，能DIY自己的个人形象，或提前买到新款球鞋；不少美妆品牌的会员，可以在购买商品之后拿到专享的稀缺小样。

Nike为会员提供优惠券，并通过互动加深和会员的关系

吹雪表示，天猫将帮助10个战略级合作伙伴在未来三年实现1亿忠诚的品牌会员，并且培育100个消费者过亿的超级新品类。

从这些数字看，淘宝天猫依旧是中国消费者认可并喜爱的电商第一入口，也是商家确定性增长的第一阵地。

行业差异化运营
在会上，戴珊第一次对外解释了自己对淘宝天猫融合的思考。 “淘宝行业和天猫行业的融合，就是为了以行业为主视角，整体设计平台机制和行业经营策略，满足不同消费者的广义消费需求，而不再将交易效率作为唯一的目标。这种融合将更有利于用户整体时长的提升，最终带来更多的消费额。 ”

“以行业为主视角” ，意味着同一个行业内，生意本质相通。过去，尽管淘宝强调多元长尾的供给，天猫以品牌商家为主，两者有各自的行业小二，但其实都在做同一件事：找到行业的本质问题，并巩固/提高线上渗透率。

譬如，拥有高渗透率的服饰产业，面临的是供需问题——预测下一个流行以扩大销量、预测销量以减少库存；而要将家居、生鲜、健康、汽车等低渗透率的产业搬到线上，家居产业大多是通过3D样板间等技术，补齐线上体验的不足，或通过与本地商家合作，将线上的消费者拉到线下；而规模高达9万亿的生鲜产业，则需要通过改善冷链和物流运输、或是结合近场电商等方式“上网” 。