|钉钉、企微、飞书的大客户争夺战( 二 )

飞书也针对大企业设立了比较庞大的CSM团队（客户成功经理）。这是一个类似于驻厂的角色，毕竟大企业习惯了贴身服务。尽管很多时候这并不是物理意义上的驻厂，但也解决了客户使用飞书的问题，因为飞书的上手难度比其他两个产品要高，竞争场上最年轻的飞书，也亟需与客户一起挖掘使用场景。
头部客户有非常明显的示范效应。
飞书拿下蔚来、小鹏和理想之后，新能源车企业，都会把飞书拿来考察。原先有人质疑，互联网出身的产品是否符合金融企业的安全要求，但企业微信拿下了建行的外部营销，钉钉拿下民生证券等金融机构后，安全性都获得背书。以江西、浙江为代表的一批省级政府，基于专有钉搭建了“赣政通”、“浙政钉” ，为大型企业组织用钉钉服下了“定心丸” 。
如今，包括一汽、长城、蒙牛等中国500强企业，都是钉钉的重度用户。
钉钉在大客户的优势也得益于“云钉一体”战略的落地，在云钉一体前期，钉钉和阿里云就“互带流量” ，其中阿里云为钉钉带来了200多家超大型企业，每家企业规模在万人以上。
飞书也在服务越来越多的头部客户。不过相比于类似中国500强的大型企业，飞书更侧重追新潮，与互联网行业和新兴行业的头部客户互动频繁。尽管飞书也在往制造业等领域开拓，但目前的客户并不多。而企业微信则在过去几年中利用私域流量的营销优势持续打造在零售行业的影响力，在看中大企业深度使用带来的商业化机会后，今年开始主攻制造。
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大企业市场的机会
钉钉、企业微信和飞书在大企业市场的拼抢，也反映了他们在企业级市场的野心。
对于擅长软件平台的他们，企业级市场绝大部分的核心软件系统早已被人占领，且很多都是大巨头，但他们仍然找到了数字化转型中的一些新机会。
跨组织协同是最直接的刚需。大企业体型庞大、业务复杂，这本是三家办公协同软件的分内之事。不过，现在这种超大企业，需要支撑的协同体量之高，已和当年不能同日而语。
2020年7月，两家世界500强企业原兖矿集团、原山东能源集团战略重组，成立能源界的航母——山东能源集团。山东能源信息技术公司应用部部长刘波告诉媒体，当时集团没有一个成熟平台，能承载22万名员工在线办公。即便是在没有重组前，原兖矿集团8万员工，也面临这样的问题，部门拉一个几十人的项目群， “人到齐要一天的时间” 。
【|钉钉、企微、飞书的大客户争夺战】尤为关键的是，大企业如果采用分散的沟通方式，一旦工作文件外流泄密，几乎无法溯源。
大企业最根本的则是数据同频。在柳钢集团冷轧厂车间，有大量不同年代的系统和设备共存，要看到数据并不容易。有些老设备其实还是“铁疙瘩” ，没有数字化；有些大系统，要从网站登录查询；有些数据，比如对20人左右班组的成本核算和管理，大系统不提供，但对工厂管理又很重要。
大企业的生产经营和管理系统，动辄上百个，系统林立也造成了“信息烟囱” ，但企业需要数据汇总分析，实时呈现，从而及时解决各种经营管理问题。这个需求一直存在，但解决起来颇为复杂。
更值得关注的是，这些传统企业级大系统，比如ERP ，个人和移动化体验是个短板。 “我没有看到什么大系统，是根植于每个人的感受。 ”柳钢集团冷轧厂厂长陆兆刚告诉数智前线。
为了给一些大系统录入数据，过去每个车间都专门配备2~3个抄表工，天天背着几个本子抄数据。手工数据量之大，也难以想象。例如，一个退火上料工一个月经手的报表，堆起来就有半人高。