“暴打”外资的华为后裔，何以成为制造业异类？| 机械革命( 三 ) 文|周有辉编辑|吴睿一、有志者

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（图：汇川技术注塑机专用伺服收入变化）
2010年，靠着变频器产品和刚刚打开市场的伺服系统，汇川技术以72倍的市盈率成功登陆创业板。随后三年，有了资金弹药的汇川技术，接连以3000万元和1.1亿元的价格收购了长春汇通及宁波伊士通。
长春汇通补齐了汇川在编码器的短板，而通过与宁波伊士通合作销售注塑机，共享客户资源，汇川的伺服驱动、伺服电机得以和伊士通的注塑机控制器“打包销售” ，使汇川技术的自研产品能够得到真实市场的反馈。
总结起来，汇川技术这套打法的核心就是以进口替代为目标，专研行业客户的定制专机，凭借一个品质高、性能平均的产品将小业务做专做精，扩大市场份额。
不过，虽然汇川伺服在注塑机取得了成功，但是彼时在整体伺服市场上， 2015年汇川在市占率仅为3% 。因为在巨头把持的伺服高端应用领域——工业机器人、数控机床等等，汇川所面对的技术高墙仍然坚固。
三、国产机器人，三条长征路工业机器人行业可分为上游核心零部件（控制器、伺服系统、减速器），中游机器人本体生产，下游面向行业集成应用。其中三大核心零部件决定了机器人的运动控制技术高低，占据了最终产品70%的成本。
对应的，国内品牌向核心技术突破的可能路径大致分为三条：纯零部件、全产业链和“零部件+本体" 。打法的选择取决于背后企业的基因和起点。
1.纯零部件的模式路径是直接硬刚机器人的单一核心零件， allin所有的研发投入和机器人巨头争夺国内市场。
以苏州绿的谐波为例，金属加工行业出身的创始人左昱昱，从最基础的数学建模开始，突破了自研谐波减速器。日本的纳博特斯克及哈默纳克在减速器领域拥有绝对优势，四大家族也需要向其采购。但国内市场给予了绿的谐波发展机遇。 2013年，绿的谐波拿到了孵化自奇瑞汽车的机器人公司——埃夫特的第一笔订单。
现在绿的谐波终端客户包括了新松机器人、华中数控、新时达、埃夫特和优必选。走纯零部件路径的还有做RV减速器的中大力德、双环传动。不同于用在中小机器的谐波减速器， RV减速器主要应用在大型重载机械。
2.把握全产业链可以说是所有机器人厂商的终局目标，这也是四大家族崛起的重要之因。
这其中既有从世纪初成立的沈阳新松机器人、安徽埃夫特这样的老牌玩家，也有像南京埃斯顿这样齐聚各方产业力量的后起新星。
埃斯顿是做机床数控系统起家， 2011年行业专家王杰高博士加入埃斯顿，激活了埃斯顿的机器人业务。随后三年，王杰高研发出了7款不同类型的机器人，基于产业链上下游的布局，售价砍至了一半，四大家族也不得不正面迎接埃斯顿的价格竞争。
2015年上市后，埃斯顿为了扩大技术优势，开始围绕产业链并购海内外公司。截至2020年，埃斯顿从核心零部件到系统集成，共计并购了7家公司，出手27.42亿元。后续的业绩释放很大程度上要取决于埃斯顿能否消化这一系列巨额并购。
3.零部件+本体的打法多是基于已有的零部件技术延伸到机器人本体，属于常见的竞争路径。
用汇川技术的话来说，就是2013年的“面粉+工艺”发展到2016年的“整机+工艺” 。面粉是指汇川已有的伺服系统，工艺是指面向不同种类的工业机器人，汇川提供不同的工艺指导。同时还和机器人制造企业形成战略合作。