人脸识别|创投圈的钱，流向企服( 二 ) ai|数据库|网络安全

凯联资本产业研究院发布的数据显示，今年3月，企业服务共发生218笔投融资事件，占总体19.2% 。其中196笔已知金额的累计融资额为207.66亿元，单笔融资均额为1.06亿元。企业服务的融资节奏相较于去年有所放缓。
节奏放缓的原因是多重的。除了疫情影响，投资行业持续的募资问题也使投资机构整体投资频次在放缓。另外，通过过去几年的投资，企服赛道逐渐走向相对成熟，投资人的逻辑也更加清晰。 “我们还是要投资符合中国市场风格的企业。 ” 北极光合伙人张朋告诉《融资中国》， “不能按照消费的逻辑投企服。 ”

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价格内卷，竞争加剧
企服为什么难做？一言以蔽之：付费能力弱、生命周期短，很多企业旋生旋灭，根本没有专业服务预算。此外，由于中小企业的客单价较低，在传统的打单销售模式下，销售费用会非常高，导致完全无利可图。
“这就是中国的SaaS开发商普遍不赚钱的原因。对于一些处在行业龙头位置的企业尚且如此，对于中小企业，几乎很难生存。 ”业内一位投资人直言。
“我们同资金管理软件行业几乎是同一时间出发的，虽然已经深耕行业22年，但如今，价格战越演越烈” ，即便身处行业头部的九恒星，对竞争厮杀也感受越来越深，九恒星总裁解洪波告诉《融资中国》， “更为细分的软件企业也要再分一杯羹，从大到小的竞争越来越激烈。 ”
内卷正在加剧。为了更好的争夺更多市场，企服行业曾一度陷入了放弃营收，通过免费方式打市场的玩法。这种打法借鉴了消费项目的做法，先免费开放产品，再试图复购时付费。
让这种打法兴起的一个关键原因是，不少头部大厂推出了不以盈利为目的的企服项目，以钉钉为例，不收费或低收费的模式下，直接将当时市场上同类项目踩在脚下。
“我们受到了非常大的冲击。很多客户都选择不再买单，还有的说‘先去试试钉钉，不行再回来。 ’” 一家项目对《融资中国》透露， “我们经过了2年痛苦转型，一开始也试图打免费的牌，但很快我们发现，这对于企服项目而言是死路一条。头部大厂免费，是希望收割流量，但我们不同，我们服务的就是B端大客户，走不了免费的路。 ”
“企业服务赛道需要长期积累，不同于直接面对消费者的to C项目，能在短时间，依靠资本扩大市场。企业服务需要洞察客户的需求，并根据需求迭代技术和产品，这是一条长长的路，需要长时间积累深耕。 ” 解洪波也认同这种观点。
除了付费问题，企业服务项目都在争抢大B 。
业内一些原来专注于做小B客户的项目中途升级转型的不在少数，原因在于，小B的需求不确定的，且付费能力不持续。现阶段，主要客户集中在央企、国企、政府、军工企业，以及少数互联网、电子商务企业和少数中小企业，客户遍及各个行业，企业规模各自之间也存在巨大差异，这些都会导致需求的复杂度高。
而国内的一些大KA似乎被“宠坏了” ，尤其是在数据安全和公有云方面，喜欢多对比几家服务商，走招标竞标流程。竞价，成为压低成本的有一个重担。此外，软件类企服项目，每年需要多次迭代。比如，九恒星这类资金管理软件，每年产品迭代数十次。成本都是逐年增高的。
更值得一提的是，不同于海外市场提供标准化产品，国内厂商更多的是做定制化。
GFC中国区合伙人李绍永：“其实企业服务的投资人肯定是倾向于标准化产品，一个公司如果只做项目制的一些定制化产品，难度会比较大，这不是一个可持续扩展的模式，因为你要雇很多人，同时管理成本也会提高。所以长期来看，资本并不是很看好这种模式，但国内也确实有很多相关的软件外包公司正在解决这些客户的定制化问题。 ”