蕉下招股书里提了26次的DTC，到底是啥？( 二 ) 易观分析：《数字经济全景白

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DTC ，一个正被热捧的新概念
面对多变的消费市场， “直接与消费者建立联系”听起来就很诱人，也使得这个概念迅速成为诸多品牌“追捧”的模式。
与传统分销模式相比， DTC模式下，品牌绕过所有中间商，直接与消费者接触，更快速有效地响应消费者的需求；消费者也可以通过社交媒体等互联网平台与品牌直接产生连接。
随着越来越多企业意识到用户思维的重要性，以消费者为导向成为零售行业日渐关注的重点。除了蕉下等新消费品牌， Lululemon、Nike、安踏等品牌也纷纷向DTC转型。
运动生活方式品牌Lululemon即被认为是DTC模式走红的品牌之一。
Lululemon创立之初以当时小众的瑜伽运动作为切入点，第一家门店开在温哥华Kitsilano社区。在售卖瑜伽服的同时，也提供瑜伽场地，瞄准线下健身瑜伽社区这一场景联合素人专业教练进行推广。
尽管Lululemon财报中的DTC渠道仅指线上业务，但目前其线下门店仍然以直营店为主，广义来看同样是DTC渠道之一。 Lululemon线下门店除了产品销售外，还定期举办免费的瑜伽、普拉提、跑步等运动课程或举办社群分享会，为其社群提供了实际场景和内容。
与Lululemon不同，国内的零售品牌将线上线下全渠道都纳入为DTC模式的一环，安踏等传统品牌也早已提出DTC转型战略。
安踏的DTC转型聚焦线上线下渠道融合。正如其财报中所提到的，安踏此前20年均采用批发分销模式，由于消费习惯的快速改变，于2020年8月启动DTC模式转型。截至2021年底，已在18个城市或地区采用混合运营模式，总计6000家门店中约52%为安踏直营。
安踏在财报中表示， DTC模式实现了安踏和终端零售的高效打通，有助于安踏快速回应消费者需求。按业务模式划分， 2021年安踏分部DTC占收入比重最高，由去年同期的9.3%提升至35.6% 。同时，安踏将其毛利同比上升7.5%也归结于DTC模式下业务毛利率相对较高等。

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与消费者直接建立联系、尽可能减少中间环节、快速感知和回应消费者需求、具有更强的自主性……这些都是零售行业选择DTC模式的理由。
而从实际发展情况来看，易观分析认为， DTC当前是一个大热的概念，但大多数品牌实际的业务模式并未因此而发生根本的改变。
以消费者为中心的DTC内核
不可否认是，零售行业转型DTC确实是一个发展方向。但DTC的本质究竟是什么？
易观分析认为，当前所言的DTC模式可以视为此前已经发展较为成熟的SPA模式的升级。
【蕉下招股书里提了26次的DTC，到底是啥？】诞生于信息化时代的SPA模式，通过革新供货方法和供应链流程，紧密贴合消费者的需求，以实现对市场的快速反应。该模式由美国服装巨头GAP提出，优衣库、Zara、宜家等知名品牌均采取SPA模式，优衣库也作为其中的代表被广为研究。
与分销/经销等模式相比， SPA模式的核心在于强大的供应链掌控能力，从快速反应的商品策划到简化供应链环节等均为SPA模式的特征。
进入智慧化时代后，以用户为核心成为主流， DTC模式也同样更强调以消费者为中心这个特点，甚至使消费者参与到产品的研发设计阶段。此外， SPA模式仍存在中间环节，而理想的DTC模式强调完全去除中间环节、直接面向消费者。

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DTC模式以消费者为中心，同时其打通线上线下全渠道、更强的自主可控性、更低的触达用户成本等特点，无疑为品牌发展提供了新的思路。根植于互联网平台的新零售品牌以自营方式扩展线下渠道早已屡见不鲜，传统品牌直接打通线上线上渠道、以数字化手段发力社群和私域也已成为行业热点。