saas|UMU 李东朔：两次求导SaaS续费率202%背后的秘密创业|Google|零售业

采访/撰文：宇婷
口述：李东朔
宇婷和采访对象承诺写作和访谈，真诚、真切。
“创业的早期看赔率，创业的后期看赢率。创业的早期要选择天花板足够高的赛道，创业的后期要选择走得足够远的经营方式。 ”——这是 UMU 创始人、董事长兼CEO李东朔，在创业第七年和上百位投资人打交道后的思考。
UMU 是一家以“效果学习”为导向的企业学习平台。基于学习科学与AI技术， UMU 构建了新型智能化学习场景，为企业提供一站式解决方案，提升组织的人才绩效，为企业创造增量价值。
过去一年多内， UMU 获得了6轮融资，包括华兴新经济基金、高瓴、高成、五源等行业投资机构。
2022年，从国内资本市场到全球大经济环境的巨荡，让TO B领域的创业者面对着极大的挑战和压力，这些风险来自资本、商业模式选择、研发、管理等方方面面，决定了企业能否长期挺立。
当这些现实挑战交织在一起，我很好奇经历了过去一年的发展，李东朔的答案是怎样的。
本文是我对李东朔采访进行的自述体“白描” 。
01 寻一条SaaS新路径我的一个创业冒险是，如果认认真真、正直地做一家公司，做好对的“因果关系” ，那么就会有好的结果，或者大概率会有好的结果。
“创业的早期看赔率，创业的后期看赢率。创业的早期要选择天花板足够高的赛道，创业的后期要选择走得足够远的经营方式。这是我和上百位投资人打交道后的思考。 ”
UMU 在探索分别适用于全球市场与中国市场的TO B SaaS的新路径——我认为这是去年我们真正的主题。
“新路径”的意思是——前人不是这么做的，甚至很多地方和前人比，要以相反的方式去做。
为什么这么说呢？
所有的商业策略在本质上都是时间和空间的变化，也就是将资源投射到时间和空间两个维度上进行发展。
在时间维度，投资方希望被投企业发展得快；在空间维度，创业者和经营者希望企业走得远。快是时间概念，走得远形成的商业版图则是空间概念。在挑战与风险面前，要始终坚持去做很有价值的事情，形成令大家都满意的时空模式。
疫情之下的企业面临着长远、深刻的挑战。企业成本增长，很难招到合适的人，过去的生意模式、业务模式、组织模式，都面临着变革，改变不来自一朝一夕。
谨慎之中，我们更要有所坚持，包括坚持正确的商业逻辑。在合规的基础上，投资对的方向，并持续创新优化组织结构、优化商业模式、优化生产力，最终实现一个真正有利润的商业企业，而不是在企业持续扩大亏损的基础上，自欺于不可持续的收入额增长。
UMU 去年收获很不错的成果。业务高增长的同时，做到了收入增长速度快于人数增长速度。我们在业务高速增长的同时提升了人效，而不是靠“高速堆人”带动“低速增长” 。
我在Google工作的7年中，其人数增长了1.8倍，收入增长了大概3.5倍，这很了不起。 Google是一家互联网公司， UMU 是一家互联网形态的TO B SaaS公司。
SaaS公司如果想成功，必须坚持一点：“脚踩两只船” ，形成π型知识。一撇在行业上形成深刻洞察，一捺在互联网领域建立技术领导力，一横是健康的组织发展。
如果企业一方面满足甲方完成人力方面的外包定制需求，另外一只脚在行业上希望做出通用产品，在这个时代，做SaaS可能会越来越辛苦。用互联网+行业的模式，有希望打造行业升级的产品；外包+行业的模式，只能以农耕经济下的佃农方式提供人头，回到IT外包时代的老路上。