saas|UMU 李东朔：两次求导SaaS续费率202%背后的秘密( 三 ) 创业|Google|零售业

03 第二次求导：通过赋能形成持续发展的组织能力UMU 产品成功的关键是什么？这就是二次求导。
二次求导下面是招聘、组织文化、价值观、财务以及整个公司的根本内涵。二次求导时，我们要关注企业的愿景、价值观。那是真正的工作指南。
UMU 的愿景与使命从创业第一天开始到现在都没有变化：发展全球学习资源，连接人与知识，加速知识流动，让每个人融入、分享、收获。
我们最初确立的愿景与使命，现在每一年回看都会觉得非常正确，大家都是为了这样的愿景来到 UMU。 UMU 招的人都很优秀，我一直坚持要招比我更优秀的人，这很重要。
如果今天有商业机会但没有候选人的时候，你会选择先招个不太行的顶上、让业务先开展起来吗？我认为，不合适的候选人即使把他招来，最后这个业务机会也会丢掉，而且还可能给企业留下一些错误的东西。
作为创始人和CEO ，当公司没有人时需要顶上，当公司有人时要去赋能员工，不是替他去做，也不是放任工作随机开展。我们设计互相赋能的组织，而不是互相监控的组织。 UMU 有多个赋能团队赋能“自产自销” ，比如多个小组都在支持销售，让销售变得更有成效。
UMU 销售入职之后的第一件事，是要认认真真地用 UMU 产品赋能自己去学习。我们有个专门的组叫销售赋能团队（Sales Enablement Team），这个团队利用 UMU 产品和我们的赋能方式，让 UMU 的销售可以做到首月开单和一个月开一单。
再往上一层是解决方案团队（Solution Team）。如果销售见了一个零售行业的客户，客户可能会问你们在零售行业有什么解决方案。这时候 UMU 有这样的一组很专业的伙伴，他们来自顶级的咨询公司并富有远见，在人力资源和组织发展领域有很多洞察与经验，可以给销售团队非常有力的支持。
第三层是财务分析团队（FA）。 3万人的企业全员采购 UMU 平台，应当如何定价？有的SaaS 企业的报价是凭直觉或走极端。销售的一种方式是用最低折扣，因为好卖；另一种方式是为了个人业绩，卖到最贵。
第一种销售拿到了佣金，但是公司没有利润；第二种销售拿到了利润，但伤害了客户。 UMU 有一套成体系的财务模型，通过多个公式进行定价，产品的价格不是拍脑袋定，也不是简单的教条主义。
招募有强烈内驱力的候选人，为大家提供一个“人人皆可成就”的赋能环境，我们才能激发每个人的热情并发挥各自特长。彼此有效才能更好地协同协作，设定有挑战的目标才能迸发出创新与创造力。
04 让公司保持长期生命力2021年， UMU 继续保持了收入翻番的增长，客户的金额续费率达到了202% ，这意味着现有的客户更加热爱我们，持续在 UMU 分配了更多的预算，同时我们收入的增长速度还大于人数的增长速度。
UMU 的财务团队总结了全球SaaS上市公司研报，关注这些上市公司每一个阶段的收入与各项财务指标，通过这些数据与 UMU 数据的对比，了解 UMU 的进步空间，整体来说都回归到了一个核心关键词——生产力。
科技行业要靠脑力、靠生产力来解决问题，而不是靠加班、喊口号、简单地堆人数。招300个人未必能把需要的AI算法做出来。
今天客户看到 UMU 的独特价值是什么？第一，能健康地长期发展下去， SaaS企业要成为客户稳定的供应商，持续提供服务。第二，这家公司能以高生产力的产品帮助企业实现价值，帮助销售额提升，帮助企业留住人才、发展人才，在过程中帮助企业实现真正的数字化转型。