saas|UMU 李东朔：两次求导SaaS续费率202%背后的秘密( 二 ) 创业|Google|零售业

辨别一家公司是否是互联网公司的重要一点是“产品驱动力” ，即看这家公司是靠PLG（Product-Led Growth）产品驱动增长，还是靠SLG/ MLG（Sales/ Marketing-Led Growth）销售或市场驱动增长。也就是说，公司的增长是靠产品价值驱动，还是靠市场投放或人情关系带来的。
【saas|UMU 李东朔：两次求导SaaS续费率202%背后的秘密】是因为产品好，还是因为客户认识你；是别人知道你、主动来找你，还是被裹挟着来买东西。这是最本质的区别。符合前者的肯定是高质量的互联网公司。
大家最开始用Google的时候是因为口口相传， Google页面简洁，能搜到想要的东西，才会忍不住推荐越来越多的人使用。同理，今天你的产品是要花钱让人用，还是大家用了之后争前恐后推荐给别人？
从2015年发布 UMU 的第一代产品起我们就想得比较清楚：PLG是我们的增长飞轮。 UMU 最主要的增长来自于“inbound” ，都是主动找来的用户。 PLG的模式一定是经过我们设计的，比如通过培训师飞到全球各个公司去做演讲、做培训，就会把 UMU 的产品带到全球各个企业。企业用户感觉这个产品很好，天然就注册了。当企业用户的使用达到限额需要进一步升级时，就自然转化为付费用户。
另外一点是从财务上看企业的人效高低。中国的SaaS企业一个销售一年的贡献值平均能到三四十万元，好的能到五十万元。 2020年 UMU 所有员工人均年贡献值达到了15万美元，这是人效上的对比。
Google的产品，有的收入100美元，成本只有3美分，这是真正的互联网顶级人效，所以Google的估值高。如果一个优秀的互联网公司在不加人的情况下，还能持续提升人效，这说明它的生产力在持续增长。

位于山景城的Google
02 第一次求导：PMF-产品市场契合决定人效人效的本质是什么？
我把找到答案的这个过程叫“求导” 。以下是我的第一次求导：
一家公司的产品卖得特别好，大家的第一反应是这家公司的销售很厉害。但仔细想想，营销和业务的加速增长是谁决定的呢？其实是产品部门、产研部门，是Product Market Fit（产品市场契合）。
产品和市场越契合，就越好卖，公司的人效就越高。第一次求导的结果是：PMF-产品与市场契合度决定了销售人效。
中国SaaS公司最令人担忧的合同模式就是买一年半送一年半。如果客户不到一年半就走了，财报上是看不出来的，给投资人的财报在三年之内看起来续费没问题，但其实是假象。这是一个数字游戏。
UMU 从来不以这种方式签单。客户可以签两年、三年，一次性付款，但不签一年半送一年半，或签一年送一年。
我们在没有融资时就是这么活下来的。所以我们坚持去做一家好公司，做个好产品，做个好团队，就能走得更好。
坚持提供好的标准化产品给客户，可能签不下订单来。但一旦签下订单，是有机会活下去的。因为标准化的产品才能规模化，规模化才有可能持续。
定制很难创造利润，客户也不会真的满意。公司可能会做一单亏一单，一个产品定制了几十个功能点，好几个工程师扑上去两三个月甚至半年以上，很难说这是真正的创新，做出来的产品其他企业也很难用得上。只做定制，不产品化，并没有真的为企业解决本质问题。
产品化道路在中国TO B领域仍然非常漫长。这需要全社会的努力，只有一方努力是不够的，需要若干企业形成共识，共同推动时代的进步，才能实现行业的升级。