物联网|为什么外卖越来越贵？商家再不涨价，可能就要倒闭了( 三 ) ERP|零售业|供应链管理

“充会员的钱都给平台了，我没有拿到1分钱，为什么要我来承担优惠？”吴桂琳问。这种“优惠”的转移同样体现在配送费上。商家可以自主决定承担配送费优惠额度，承担更多意味着能够吸引更多消费者。小卢是一家酸菜鱼外卖店的店主， 5元的配送费减免，平台分摊1元，她分摊4元。而李漫参加了免配送费活动，独自承担了所有配送费。就这样，涨价开始了。吴桂琳将部分商品的单价上调了10% ，后来索性下架了用来“引流”的折扣商品。就连店内20元的爆款促销拼盘“小霸王”也涨价了。过往， “小霸王”的每一次涨价都会引发粉丝群里的用户抗议，但这一次，大家的感知不强，各种各样的优惠券缓和了涨价的幅度，最终的价格上涨不明显。李漫也决定涨价。由于有更加精细的计算，他把馄饨从20元涨到了23元。 “消费者觉得你疯了，一碗馄饨卖23元？但他们从来不看自己付多少钱，他只是付了10元，而且他为了凑单，我到手还不到10元，而这一餐的成本是9元，一来二去根本不赚钱。 ”被流量绑架的商家鲜有消费者愿意放弃“薅羊毛”的机会，但商家对满减、促销、打折等活动并没有什么热情，只是不参加不行。与平台区域经理的博弈基本上是所有商户必经的一课。吴桂琳还记得2014年前后，饿了么和美团在激烈抢夺市场的时候，各自的区域经理轮流将优惠传单贴在门店的玻璃门上， “美团外卖招聘骑手，用户优惠减xx元” ，第二天饿了么经理来店，用自家传单盖住美团那张。最后是美团赢了，外卖老板们面临“二选一”的抉择，经理告诉吴桂琳，如果不做“独家” ，美团将下架她的外卖店。李漫则被告知，做“独家” ，美团可以把佣金比例调低，给予商家优惠。反垄断之后， “二选一”逐渐消失了，但商家依然要和平台斗智斗勇。因为做活动要倒贴钱，吴桂琳就在晚上手动下架， “宁愿不做活动” 。第二天一大早醒来，店里的活动不减反增，查询后台，原来是美团经理在凌晨偷偷把活动上架了。不仅是吴桂琳，很多美团商户都有过“我关你开”的经历：两个人不说话，就在活动设置页面上相互较劲。
▲ 业务经理给商家开活动。图 / 受访者提供
信任逐渐被消磨掉。有一天，美团经理问吴桂琳：“琳姐，今天单量怎么下降这么多？”吴桂琳没有回他，心里暗自说：“我10元一单，到手3元，每天1000单能亏好几千，我为什么要做？”区域经理也不好干，人员流动性很高，在李漫入驻美团期间，已经换过了七八个经理，他猜测是因为业绩不达标。小卢说，经理们有上面派发的任务指标，比如让商家把会员红包额度提高到多少钱，总之要想方设法让商家获得更多流量。神券、红包、减配送费，这些活动都能让商家在外卖平台的页面展示中更靠前一些，更早进入消费者的眼帘。 “顾客会倾向点优惠多、配送费低的商家，倒逼商家降低利润，但是不参加活动曝光又会降低单量，也赚不了钱。 ”小卢告诉每日人物。如果商家不想参加活动，又想要曝光，一种更直接的方法就是买流量。在美团商户的操作页面中， “门店推广”十分显眼，美团外卖推出了多种“推广产品”帮助商户获得流量曝光，吸引用户进店。比如一种叫“点金推广”的方式，商家每次最少要充值50元的推广费用，这是起步价，如果想让“展位”升级，需要支付更多的费用。在吴桂琳把所有活动补贴都关闭以后，经理找她聊天， “隔壁的那家饭店，每天花2000多元推广，能有200多单，营业收入达到6000多元” 。吴桂琳计算了一下，刨除2000多元的推广费用和2000多元的成本，能赚2000多元的利润。但吴桂琳比较谨慎，没有去做推广，一段时间过去，她发现那家饭店的日单量又回落到120单左右，如果还在做推广，就已经亏损了。本质上，一切都关乎流量。如今，流量成本增加让外卖商家难以负担，无论是显性的买量，或是隐性的补贴。有3年外卖代运营经历的服务商林伟告诉每日人物，当下的外卖商家只有适应平台的“游戏规则”才能挣到钱。 “你的店铺越做越好，给你的流量越来越多，每天排名都靠前，自然也能赚到钱。 ”林伟觉得，中小商家过度消耗了平台的红利，早些年大批商家涌入外卖平台，打价格战，已经给消费者留下了便宜的印象，如今低价无法生存，涨价又会失去客源。 “平台越做越大，它可以越来越强势，商家没办法反抗，平台对商家的态度是，你死了就死了，要做就做，不做就别来。 ”