优先级|根据福格行为模型，设计销售SOP

编辑导语：在客户关系管理系统中，销售一侧可以结合销售SOP来提升业务处理效率，实现降本增效。具体如何做好销售SOP设计？也许可以依据福格行为模型来做好设计策略拆解。本篇文章里，作者就实际案例做了总结，一起来看一下。

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一、什么是SOP所谓SOP：Standard Operation Procedure，即标准作业程式，指将某一事件的标准操作步骤和要求以统一的格式描述出来，用于指导和规范日常的工作。
以销售人员跟客户初次接洽的场景为例，如何给客户留下一个好印象，每个企业可能都有自己的标准操作流程，例如：欢迎客户、自我介绍、初步了解客户的意向、客户的基本信息等。放大到整个与客户接洽到客户成交甚至转介绍过程中，企业需要销售人员做什么、怎么做，也就是销售SOP。
作为客户关系管理系统，我们希望在帮助销售留存客户资料后，能进一步引导销售人员完善有效信息，识别高意向客户，促成最终成单，毕竟能否成单是销售最关心也最为重要的。
基于此，如何将销售成交生命周期量化形成销售SOP，指导和规范销售行为，提高成单成功率即是需要深思的。
二、销售SOP的特点值得一提的是销售很考验销售人员个人综合能力，面对不同特点不同需要的客户，促成成交的关键点可能大为不同，SOP能发挥的作用是受限的。但即使通过标准流程不能做到100分，也许至少能实现80分，有效的销售SOP能帮助销售人员获取关键信息，打开思维，提高效率。
同时，对比我们买一瓶水和买一张床，买一瓶水时我们很快决策可能跟销售员没什么交流，但买一张床我们要跑好几家店，要实际感受体验，可能还需要家里人参与决策，决策链路较长。
这时能否成交留给销售人员很大的发挥空间，有效的销售策略能帮助销售人员快速成单，也可以看出销售SOP适合客户决策流程较长的商品品类。
三、设计销售SOP毋庸置疑销售SOP的使用对象就是销售人员，那销售人员为什么要去用？如何使用？
一般企业工具类产品，企业购买后员工往往不愿意使用，关键原因之一就是前期产品的接触者是企业做决策的购买者，关注点与员工实际使用的关注点不同，往往导致后期员工不了解产品价值，认为是在增加工作量，真正从能给员工带来什么价值出发，更能激起员工动力。
根据福格行为模型B（行为）=M（动机）+A（能力）+P（提示）：一个行为的发生，需要行为者有进行此行为的动机和操作此行为的能力，以及恰当的触发时机来进行分析。
1）动机
促成客户成单，拿到高的业绩和提成。实际上大部分销售人员也都知道要开单，但很多时候往往不知道具体怎么做，或者想法和行动是零散的，尤其面对多位不同谈判阶段的客户，不知从何下手，联系客户的动机往往逐步减弱。
2）能力
根据销售SOP，一步一步完善客户资料，识别高意向客户，促成成单。针对促成客户成单目的，是有很多种方法实施行为，这些行为实际上都可以指导销售人员去转化客户，但每个行为的实施成本会有不同，例如客户离店1小时后给客户发消息，以及客户离店1小时后发送已准备好的话术给客户，后者销售人员更容易做到也更可能去行动，因此设计的销售操作应当做到简单容易完成。
3）提示
工作时间内有空闲时间，需要对手中客户梳理尝试转化的时候。行为不会无缘无故发生，当销售人员有动机和能力去做时，还需要合适的提示，下班后、网络不好等情况下的提示，大多数情况下并不会引导行为发生，因为提示的时机也极为关键。